梅第大师保险历程.ppt

·TOP信息港· 今日关注 点击人物 智慧赢销 资讯广角 太平在线 点亮人生 不管赖特是否滔滔不绝的批评、发牢骚，梅第都一直专注地聆听，挖掘出他的问题是——目前急需用钱周转。因为懂得聆听，梅第为赖特解决了棘手问题，并帮他保住原有的保单。 事实上，梅第的收获还不止于此。两个月后，梅第和赖特沟通讨论，其他保险的需求规划。当面谈结束后，梅第成交他一张二十万美元保额的寿险保单，之后又加保残障保险，最后来赖特的儿子都成为梅第的保户。赖特一家人，前后陆续成交的保险加总起来，共有三十多万美元呢。这一切美好的结果，都是从聆听一位一心只想退保的客户开始。 梅第心语：当客户在发牢骚时，请你务必闭上嘴巴，张开耳朵全神贯注聆听，正在说话中的客户，就是正在帮助你的人。一般业务员都是喋喋不休讲个不停，成功的业务员是一位绝佳的听众。在与客户对谈中，若有一半时间，都在抢话说的推销员，业绩肯定比不上一个先专注聆听对方说什么？再决定如何回答的推销员。你的推销技巧，必须掌握“多听少说”的原则。 “多听少说”—梅第爷爷行销技巧 “我要先和我侄子谈谈看，他跟你一样也是保险业务员。”梅第的客户玛丽说。相信你一定常听到客户这种说词。 梅第问：“玛丽，很高兴听到你的侄子也跟我同行。请问他入行多久了？一年？两年？有三年的经验了吗？”梅第如此请问玛丽，是因为如果她侄子从事保险的时间不足三年，有可能会转行，所以无法为她提供永续的服务。 答案当然有两种，一种是未满三年，一种是已满三年。不管是哪种答案，梅第都会告诉玛丽：“保险顾问就像医生一样。你要选择一位，对你及家人都熟悉的生手，还是与你家人还未熟悉，但既资深有优秀的专家当你们的财务咨询师呢？” “当然是选择资深又专业的。”玛丽答。 “这就对了，根据统计多数的外科医生，不会替自己的家人开刀，他们会请比自己更权威的名医。买保险也是一样的道理，原因是资深又专业的寿险顾问，会为你做出更客观的判断，协助你更清楚详细了解财务与事业状况。我们会将你与家人的 ·TOP信息港· 今日关注 点击人物 智慧赢销 资讯广角 太平在线 点亮人生 善于“讨价还价”的寿险大师 ·TOP信息港· 今日关注 点击人物 智慧赢销 资讯广角 太平在线 点亮人生 资产列为机密，这是多数人不想，也不愿和他的家族成员，公开讨论的机密。所以找亲戚当你的保险顾问，显然不是个最好的主意。”梅第说。 “梅第，你讲得都很有道理，我也认同，但我希望能帮助我的侄子。”玛丽说。 “非常好，玛丽，我相信你的侄子很优秀，更知道你希望让自己人赚到这笔保险佣金，对吧？让我们换个角度来看，我的保险计划是专门为你量身打造的，我是经验最丰富的理财顾问，从事保险至今的表现与记录一直很好。您要选择我、还是选择您侄子为您规划保险，由您自己做决定……”梅第提醒她，梅第是经验最丰富的优秀理财顾问。 善于“讨价还价”的寿险大师 ·TOP信息港· 今日关注 点击人物 智慧赢销 资讯广角 太平在线 点亮人生 “我知道你既资深又优秀，可是他毕竟是我的侄子。”玛丽说。 “我建议您或许可以帮他出旅费，让他去上相关的保险研讨会，听听保险专家的经验，他能借此吸收学习，如何成为更棒的寿险顾问，就当是赠送给他最棒、最好的生日或圣诞礼物，相信他一定很高兴。”梅第建议玛丽以最佳的方法，帮助侄子发展保险事业。 善于“讨价还价”的寿险大师 成交后，梅第和玛丽一起走向电梯时，梅第说：“为了感谢您成为我的客户，请您的侄子打电话给我，我会告诉他哪个保险研讨会议，对他是最有帮助的。” 梅第心语：根据专家统计，当客户平均叙说不愿购买的“五个不”理由时，基本上，这些不买的理由已经转化为要买的动机。 ·TOP信息港· 今日关注 点击人物 智慧赢销 资讯广角 太平在线 点亮人生 　　梅第说，以他的年纪，此生经历过类似的金融危机已经2、3次了，很多人在抱怨赚的钱少、很多人苦于失业，但对他来说，因为市场都没有竞争力、没有竞争对手了，现在反而正是市场敞开的时候，因此他认为已看到复苏的现象。他举出自己在1945年遇到的经济萧条，当时他才刚结婚2年，当时要 梅第眼中的“金融危机” 攻读博士却没钱上课，只靠妻子赚钱，不料妻子又怀孕了，他才开始上班工作。　　 当时他希望找到一周可赚35块美金的工作，却遍寻不着，他说没工作就要回伊朗，因为父亲是亿万富翁，但他不想，因此到人力中介填履历，他的第一志愿是国际贸易，第二是银 ·TOP信息港· 今日关注 点击人物 智慧赢销 资讯广角 太平在线 点亮人生 行业，第三本来不填，但人力中介告诉他，填了会比较多机会