经营寿险的大树法则-第一天上午.ppt

团队精神的建立 IMM0351030302 经营寿险的“大树法则” 经营寿险的“大树法则” 长成大树的条件 时间 不动 根深 往上 向光 给自己机会 职涯规划 练习的次数 保险销售是一种专门适合那种努力、执着而且脸皮不会太薄的人所从事的高报酬工作！ 不动 经风霜雨露，不移动 给自己目标，全心投入 忠于公司，忠于寿险业 根深 深入地下，吸取营养，茁壮自己 学习及发展组织 经营客户?目标市场 目标市场的开拓、培育与经营 抢得先机?专家说：“赶快来圈地” 市场，是那些容易接近、容易建立关系、容易自然发展，而不致于让我们白费努力的人。 老师可以教你所有的技巧、高手可以分享成功的经验、主管可以陪同去拜访客户，但他们都没办法帮你做一件事-开拓准保户！ 营销人员所面对的行销难题 2% 拜访 5% 展示建议书 8% 促成 39% 寻找准保户 46% 时间管理及个人工作效率 准保户开拓 业务人员通过自我观察、转介绍等方法，寻找有寿险需求、保险意识、一定经济能力、身体健康、易于接近的人。 成功开拓四步曲 以缘故开始建立开拓能力 从缘故开展的二大理由 好东西和好朋友(家人)分享-给他们一个福利 给自己训练的机会-容易接近、容易了解拒绝原因 缘故法的特质 有相识就有情在 先天观念.情绪反应 缘故即原故(亲不亲故乡人，甜不甜故乡水) 未来市场的衍生 你的人脉在哪里？?人际关系八卦图 人际关系八卦图 缘故市场开拓的四步曲 列出名单 回想过去的历史，列出每一个阶段的简历 尽量列出你可以想得到的名字，等一两天后，重新审视 不要筛选 血缘性团体 家人 亲戚 地缘性团体 住在同栋大楼、小区的居民 社区协会成员 社区服务(维护)协会 与过去职业相关的团体 客户 本部门同事 其他部门主管及同事 离职的同事 员工团体 同业的员工 提供服务的厂商 …… 与你有往来的服务业(人) 洗衣店 瓦斯行 园艺店、庭园造景公司 修车行 餐厅、饭店 清洁公司 装潢公司 房屋中介 旅行社 …… 与你交易的商店 杂货店、超市 文具店、书店 珠宝行 服饰店 汽车经销商 电器行 花店 面包店 运动器材行 电脑经销、维修店 鞋店 药店 五金行 电影院 特殊商品店 …… 专业人员 医生、护士、药剂师 会计师 律师 老师 建筑师 兽医 社交团体 朋友 民间社交组织-商会、休闲活动、体育活动、兴趣、艺术、单亲团体、宗教 公益活动组织 社区团体 …… 教育团体 学校同学 进修同学 同学会 学校老师、行政人员 学校社团成员 …… 政治团体 党、团员 战友 …… 确认你的准保户? 与你的主管讨论这份名单分析哪些市场胜算较大，以及如何打入哪些市场? 行动? 掌握详细资料 联系方式-家庭电话、手机、办公室电话、email、MSN、QQ、Skype、…… 地址 年龄 婚姻状况-单身、已婚(有无子女)、离异 职业、职位 熟悉程度 其他 判断准客户的原则(MANE) M:Money，购买能力 A:Authority，决定权 N:Need，需求 E:Easy to meet，易于访谈 M+A+N+E:最有希望的准客户,理想的对象 M+A+N+e:保持联系，有希望成为准客户 M+A+n+E:可接触,配合熟练的销售技术,有希望 M+A+n+e:保持联系，配合熟练的销售技术,有希望 M+a+N+E:可接触，设法介绍有A的人 M+a+N+e:保持联系，设法介绍有A的人 M+a+n+E:可接触,长期观察培养,待其具备其他条件 M+a+n+e:保持联系,长期观察培养,待其具备其他条件 m+A+N+E:可接触，需了解其收入状况、信用条件 m+A+N+e:保持联系，需了解其收入状况、信用条件 m+A+n+E:可接触，长期观察培养，待其具备其他条件 m+a+N+E:同上 m+A+n+e:保持联系，长期观察培养，待其具备其他条件 m+a+N+e:同上 m+a+n+E:非准客户，立即停止接触 m+a+n+e:非准客户，立即停止联系? 没有人就没有组织， 没有名单就没有业绩， 一切的学习， 如果没有名单， 将毫无用处。 运用“计划100”的意义 磨炼技巧-从生涩中转为熟练 积累经验-从混沌中找出道路 方法创新-从黑暗中找出曙光 态度坚持-从力行中培养人格 提升能力-从困难中找到真理 运用“计划100”的意义 建立信心-从实践中实现自我 计划执行-从梦想中寻求现实 培养市场-从荒芜中开辟良田 发展基础-从勤奋中掌握未来 形成人脉-从连结中提高效率  计划100?找到100个A或B级准客户 拜访,有20个人愿意跟你谈 20人再访,80人归为C或D级,再找80个人 拜访,又有30个人愿意跟你谈 有50人可再访,再有50人归为C或D级,再找50个人 拜访,又