外贸SOHO如何与工厂谈判-外贸推广.PDF

外贸SOHO 如何与工厂谈判 外贸SOHO 如何与业务员谈判 我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。 外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。 可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时 候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣 和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一， 语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷 入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什 么，做些什么来改变局面。 扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四 个方面。 一、如何与供应商（工厂）谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要？ 外贸推广 每次面试业务员时，我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但 客户不能丢。 一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的 工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信 用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧， 开发越来越多的客户。 当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润， 配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时 反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用， 偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉 一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信 心和激情。 因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业 务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样 怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。 外贸推广 好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。 常见很多业务员： 说话缺乏逻辑思维性，话说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么。 要么说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。要么态度居高临下，说话不 注意分寸。 一、 如何跟供应商谈价格？ 如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人 的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。 很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价： 欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步 死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止 百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气 循循善诱- 哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口 以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今 后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。 1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找 多家工厂压价 我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观： 外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A 工厂的王总打 电话，也给B、C 两个工厂的老板打电话。 外贸推广 内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都 报了价格后，小李找报价最低的A 工厂的王总压价，价格能不能便宜5 块钱？ 王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜 5 块钱。 结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及