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客户需求探询 鼎捷科技（扬州）有限公司 课程内容 有效的开始白 有效的问题 开放式问题 封闭式问题 有效的聆听----激发、寻找需求 满足客户的需求----确认需求 客户需求的了解 销售前的调查和分析 直接向客户提问 有效的开始白 说好自己 一句热情而又有感染力的问候和感谢 你代表公司的名称 你现在的职务 你的名字 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑 有效的开场白----赞美的艺术 赞美之本—有根有据，切莫夸张 赞美之道—寻找最合适的话题 有效的开场白----赞美的艺术 有效的开场白----爱听的话 嗜好 72﹪ 工作 56﹪ 时事新闻 36﹪ 家庭、小孩教育 34﹪ 艺术、运动 25﹪ 健康 17﹪ 理财技术和闲聊 14﹪ 有效的问题 有助于了解客户现状的问题 公司主要是做内销还是外销？ 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢？ 有助于满足客户导向式销售需求的问题 您看公司网站应当有哪些模块呢？产品展示… 有助于表达对客户关注的问题 网站完成之后，我们做哪些推广呢？新浪、搜狐各有特点…… 有效的开放式问题 开放式问题不仅使销售员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系 开放式问题可以解除客户防卫心理，使客户感到被重视、令人尊敬 开放式问题的最佳时机 客户初次见面希望客户畅所欲言 希望客户在大范围内提供信息 想转换话题时 有足够的时间的时候 有效的封闭式问题 封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径 尽量让客户说“是” 态度温和，脸带微笑 语调轻柔 不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问题 不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是错误的 封闭式问题的最佳时机 需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时 想强烈引导客户接受你的思想时 把客户的需求确定到某一点上时 想确认、澄清客户说过的事实 有效的聆听 多听客户说话的好处 减轻销售员与客户见面的压力 有助于销售员和客户建立良好的关系 可以获得大量有助于销售的重要信息 聆听哪些信息 客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题 客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等 客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面 客户的购买能力、购买预算、作出购买决的程序 客户犹豫不决的原因第三级 聆听技巧 用自己的话说出对方的意思 用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思 对客户的感受作出回应，让他明白你认出他的的感受 重复对方说话 重复对方的话不是简单的重复，是用自己的话对客户重复一次 不要炫耀你从别人说话中的总结的结果，而是把人生化的理解插入重复的话中 重复对方的话要加入一些试探性的问题 聆听者站在说话者的立场上考虑问题 满足客户的需求----确认需求 运用特性、优点、利益法 如数商： 满足客户的需求----确认需求 产品演示—show出十全十美的产品 尽量不要用专业述语 产品演示是重点 时常注意客户对产品介绍是否感兴趣 运用具体化、生动化的语言 让客户亲身休验 满足客户的需求----确认需求 产品演示—show出十全十美的产品 尽量不要用专业述语 产品演示是重点 时常注意客户对产品介绍是否感兴趣 运用具体化、生动化的语言 让客户亲身休验 巧用推广材料—让产品演示更有说服力 课程内容 有效的开始白----好的开始是成功的一半 有效的问题----（审势度时） 开放式问题 封闭式问题 有效的聆听----激发、寻找需求（细心、仔细） 满足客户的需求----确认需求（三步曲） * * 好的开始是成功的一半 例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是中企动力的商务代表刘德华，这是我的名片，请多关照！ 你有个很幸福的家庭啊!小孩多大了？ 有全家福照片 你也喜欢足球吗？一定踢得很棒吧？ 办公室有足球 你衣服面料很好啊，穿起来真精神 衣着讲究 话题 现状 行业新闻、正面报道、奋斗经历 相关新闻 妻子、小孩、父母 家人偶像 唱歌、跳舞、阅读、运动等 爱好兴趣 字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等 装修摆设 衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物 衣着打扮 具体内容 话题 如： 您当时为什么会选择做这个行业？ 当时是怎么拓展市场的？ 随需应变,节约成本 功能模块由客户自由选用 定制 客户可以随时随地管理网站,下订单,提升企业形象,拓展业务 最新的程序语言,可用手机浏览 用J2EE语言编写 利益 优势 特征