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XX品牌桶装水市场推广营销可行性操作方案 一、概述： 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元以下代表品牌：华药、石柏泉； 8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。 上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 名称 规格 出厂 零售 绿蓝清泉 18.3L 4元 10元 3.目标消费群描述： ●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念：对健康及养生有一定重视度； ●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前消费群的分布： 主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定： ●社区 ●行政机关、企事业单位 ●学校 四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3L 县区：桶水 18.3L 五、竞争分析： 1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种： ①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。 2.竞品促销模式： 票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。 免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。 买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。 厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.销售模式： 1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安仕、华润（石药）、梦之源63家； 3） 厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润空间分析： 按经销商经营三种品牌计算： 销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。 提成：1元/桶； 买赠促销都以买十赠一计算； 饮水机100元/台计算平均为：1.5元； 房租通讯：②+③÷①=0.8元； 工资：④÷①=0.2元； 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元； 返利：老地方4%合0.16元/桶。 品名 梦之源 华润 华药 安仕 老地方 白金源 乐百氏 进价 4.5 4.5 4.5 4 6.8 售价 8 8 8 10 10 15 14 毛利润 3.5 3.5 5.5 6 7.2 提成 1 1 1 1 1 1 1 买赠促销 0.73 0.73 0.73 0.91 0.91 1.36 1.27 饮水机 无 无 无 1.5 1.5 1.5 租金通讯 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 纯利润 1.44 1.44 1.76 2.26 3.1 返利 有 0.16 利润 1.44 1.44 1.76 2.42 3.1 总结：①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有