药局通路.pdf

藥局通路 Chain Store 之行銷技巧 主講人: 朱振昌 國立中山大學生物科技碩士 博智國際行銷公司董事長 嘉恩生技有限公司董事長 銓泰投資有限公司董事長 真豐連鎖藥局總經理 神農生技股份有限公司董事 （農科） 大綱 ★藥局的定義 ★藥局的類型 ★藥局通路經營現況分析 ★藥局如何挑選廠商和產品 ★藥局如何評價業務代表 ★業務代表如何跟藥助互動 ★產品如何成為藥局該類產品第一順位 主力銷售 ★藥局如何將產品推廣給消費者 ★藥局/藥師如何讓消費者長期續購產品 ★顧客關係管理(CRM) ★業務人員說服藥局老闆的妙法 藥局的定義  根據「藥事法」第十九條對藥局 的定義: 『本法所稱藥局,係指藥 師或藥劑生親自主持,依法執行藥 品調劑、供應之處所,前項藥局得 兼營藥品零售業務。』 藥局的類型  傳統藥局  藥粧店  嬰藥店  廣告藥指定店 健保 (處方簽)藥局  大型連鎖藥局 藥局的類型  傳統藥局 大多數仍以老一代經營者居多,營業 面積大多在20坪以下,產品區分以便 利用藥及日常用品居多,賣場光線及動線 較差 。 藥局的類型  藥粧店 以屈臣氏及康是美為代表 。 產品比重以化粧品及藥品保健營養品 為最大比重 。 藥局的類型  嬰藥店 藥局結合婦嬰用品,年齡層鎖定在20 至40歲的年輕夫婦族群 。 舉凡有關孕婦及嬰兒之食衣住行育樂 樣樣不少,藉以增加賣場來客數,再經 由藥師及藥助介紹購買保健食品,以提 高藥局營業額及利潤 。 藥局的類型  廣告藥指定店 賣場產品的比重以電視及電台的廣告 藥品為最重,生意好的店光一年切給廣 告藥品的廠商就有千萬以上 。 通常這種店的藥師及藥助較懶於產品 的介紹及行銷 。 藥局的類型 健保 (處方簽)藥局 通常是以接診所的處方簽及調劑為主, OTC商品亦是其附加的商品。 很多都是由醫師所聘請的藥師所經營 。 藥局的類型  大型連鎖藥局: 如丁丁連鎖藥局、佑全連鎖藥局、大樹連 鎖藥局 、博登連鎖藥局、長青連鎖藥局、 中美健康世界連鎖藥局….. 特色: 1.管理中心。 2.增加店數,營造品牌口碑。 3.電腦化以POS及EOS為作業系統核心。 4.產品講求多樣化。 5.盡量滿足消費者一次購足的消費心理 。 藥局通路經營現況分析  對於國內藥局通路的業者而言,不景氣 的壓力日日呈現,同業殘酷的競爭各地 皆然,異業跳下來搶食也是時有所聞見 怪不怪 。 國內藥局通路的經營,究竟面對那些問 題呢? 國內藥局通路普遍經營困難點  行銷能力薄弱 。  資訊化不足 。  商品品項不豐富 。  賣場內部過於老舊不具吸引力 。  同業激烈競爭,獲利下降 。  管銷費用逐年提高 。  工作時間長,自我學習進修少 。  庫存進貨管理不當及耗損失竊過高 。  消費者購買能力下降,買氣不振 。 藥局如何挑選廠商和產品 可區分成寄賣方式及簽口方式 1.寄賣方式:(店家挑選產品) 當公司是採用寄賣方式去操作時,藥局老闆所 考慮的因素: (1)利潤的高低 。 (2)產品的獨特性 。 (3)產品的療效 。 (4)臨床資料的支持度 。 藥局如何挑選廠商和產品 可區分成寄賣方式及簽口方式 2.簽口方式:(店家挑選廠商) 當公司是採用簽口方式去操作時,藥局老闆所 考慮的因素: (1)已與公司交易一段時間,公司產品與服務都 能使藥局獲得利潤及報償 。 (2)因學長(弟)或朋友介紹 。 (3)在業界的風評不錯 。 (4)電視媒體強勢廣告商品,最好利潤要高 。 (5)業務或經理與店老闆的私交不錯 。 藥局如何評價業務代表 業務代表是代表一家公司的門面,第一印象是 相當重要的,給藥局老闆決定是否與其交談的 條件因素 : 