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。 。 。 营销知识体系的逻辑关系 。 第一节 什么是市场营销? 。 第二节 什么是市场？ 。 入门知识·总结 。 第三节 营销核心概念 。 第四节1 市场营销观念 。 第四节2：各营销观念核心思想 。 第四节3: 新旧营销观念比较 。 第四节4:推销与营销的区分 . ‘地产项目’营销操盘全程 ·商定项目运作目标:代理机构与发展商磋商 ·市场调查分析:区域背景;3公里内/强销期/成功盘/即将开盘的楼盘对比;客户群;地块分析… ·定位与企划:细分市场与客户群锁定;竞争定位/卖点; 设计基调与风格;广告基调与风格;文案; ·与设计师沟通:项目功能规划;总规划/细部结构/公共配置;外立面造型;内部三维空间处理 ;房型设计 ;面积/格局配比 ;建材设备选择确认 ·确立楼盘标示:楼盘命名;MARK或LOGO /TYPE 设计;标准字体;标准颜色确认 ·销售现场布置:接持中心风格/施工 /;沿线景观;室外空间;标示牌/广告围板/旗帜/照明/看板 ·销售道具设计:交通位置图、区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制建筑模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作 ·样板房装修:户型/楼层/景观等选择;室内装潢设计/施工和家具配置/装饰品的设计/选择 * * 市场营销管理知识 四个部分 市场分析 营销策略 营销扩展 入门知识 第一部分 什么是市场? 营销核心理念? 入门知识 什么是市场营销? 现代营销理念? 营销操盘过程? 营销策划概述 企业战略规划 市场调研分析 营销策划意义/特点 宗旨/使命目标 战略设计 信息与市场调查 大小环境分析 客户群分析 竞争者分析 市场选择与定位 营销策略设计 营销策略执行 市场细分 市场选择 市场定位 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 营销计划 营销组织 营销控制 策划原则步骤/方法 策划成功基础/标准 市场/市场营销/ 市场营销学 营销观念与环境 市场研究分析 产品策略 价格策略 促销策略 渠道与销售策略 传统观念 现代观念 微观环境 宏观环境 市场选择与定位 营销战略/策略 营销管理 市场调查研究 顾客行为分析 竞争者分析 市场细分 市场选择 市场定位 市场营销 市场营销学发展 市场构成分析 售后服务 顾客管理目标 投诉管理 顾客分析 建立客情管理 知识点概览 个人和集体通过创造，并同别人交换产品和价值， 基本概念 科特勒 以实现其所需所欲之物的社会、管理的过程。 AMA 规划和实施理念、商品和服务的设计、定价、促销 和分销，以实现满足个人和组织目标的交换过程 含义与原理 其他 通过创造和市场交换，满足顾客需要，以实现企业目标。 创造和发现客户需求，通过市场满足需求，实现企业利润 ①Marketing②含学科/活动③ 1912/1956 ④核心是交换 ⑤起点是需求/终点是满足与利润⑥内容为4P 含义 原理 发现并通过满足顾客需要促进交换，实现企业目标 ⑺营销目的双重性⑻客体为产品和价值⑼开放性⑽管理性 知识点概览 概 念 构成 要素 市 场 构 成 ⑴社会角度看:商品交换的场所，是商品交换关系的总和。 ⑵买者角度看:提供商品或劳务的集散地。 ⑶营销角度看:某种商品或劳务的所有现实购买者和潜在购买者的总和 ⑴市场的实质：对某种商品或劳务具有某种欲望和购买力的顾客群。 ⑵市场要素:市场(Market)=人口+购买欲望+购买力 ⑶性质:市场规模和质量同时取决于人口、购买欲望、购买力。 BtoC;最终市场;由个人和家庭组成;学科主要研究对象 生产者市场：BtoB;工业用户市场;由生产企业购买者组成 组 织 市 场 消费者市场: 中间商市场：BtoB;转卖者市场;由经销商/代理商/零售商组成 政府市场：BtoG;纳入财政预算’由政府采购;。 非赢利组织：BtoG;政府之外事业单位等组成;同属政府市场 海外市场：企业的境外顾客或用户，包括海外消费者和组织。 1.什么是市场:顾客群;消费者与组织单位 2.什么是市场营销:发现需求;满足;企业目标 需要/欲望/需求 产品 价值/效用/边际效用 交换/交易/关系 市场/市场营销/市场营销者 相互市场营销 营销起点 营销终点 营销核心 未满足的客观感受;对某物的欲念;具有购买力的欲望。 满足人类需要与欲望的任何东西 凝结在产品中的耗费;满足欲望的能力;最后增加的那个产品的效用; 。 与市场有关的变潜在交换为现实交换的活动;在交换活动中主动寻求交换的一方;在交换活动中双方都在积极需求交换 。 以某物为回报从别人那里换取所需物的活动;交换活动经磋商达成协议; 。 营销观念 营销观念演变发展 企业在实施市场营销活动中秉承的价值取向，即什么或 谁是企业最重要的。是生产效率还是销售额？是利润还 是顾客满意？ 生产观念 产品观念 推销观念 市