心态的培训OK.ppt

销售心态 购买动机 在实际生活中，购房者的购买动机要比 所说的复杂而具体得多。我们把一些常 见的购买动机，大致可分为以下十种。 购买动机 *求实购买动机 *求美购买动机 *求廉购买动机 *求优购买动机 *求便购买动机 *求名购买动机 *求安购买动机 *求新购买动机 *攀比购买动机 *求利购买动机 客户心态对策 客户心态 购房者的心理 1.成熟稳健型 6．趾高气昂型 2.谨慎小心型 7．冲动易变型 3.犹豫不决型 8．推三阻四型 4.大小通吃型 9．金屋藏娇型 5.风水挂帅型 10．缺乏经验型 客户心态 1.成熟稳健型 特征： 这类顾客了解(地区)房地产情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。 客户心态 (成熟稳健型) 特征： 他们对购房的投资经验老道，对产品本身及行情当了解，他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服，从目前来看，这类成熟型顾客愈来愈多。 客户心态 成熟稳健型 对策： 此类顾客虽然难缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。通常他们是有心人，售房人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，并就房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明， 客户心态 (成熟稳健型) 对策： 一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，以期获得顾客的理性信任。如果能够说服这类客户。即使他们自己不想买房，但也会介绍亲朋好友来购房，而且成功率较高。要注意这一点！ 客户心态 2.谨慎小心型 特征： 这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的资料会反复思考及阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑问，但也不敢发问。对销售人员亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，好像害怕暴露自己的秘密。 客户心态 谨慎小心型 对策： 需要详细介绍和较长时间的谈话。对此类顾客，销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度，消除顾客的顾虑，打扰他们的心理防线，拢络他们的感情。最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况， 客户心态 (谨慎小心型) 对策： 掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和产生信赖感情，然后再向他们推销楼房，如能按此程序和方式去做，肯定收到事半功倍的效果。这条对策的奥秘是让他们对公司和某个销售人员产生恋眷式的依赖感。 客户心态 3.犹豫不决型 特征： 这类顾客性格迟缓，优柔寡断，遇事往 往缺乏主观。他们决不是成熟稳健的类 型，销售人员必须判断准确。 客户心态 (犹豫不决型特征) 判断的标准是： 对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不定主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性格特点，他们可能起初看上这栋，过一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会儿又是五层好。销售人员跟他们一直“磨牙”，但就是谈不拢。 客户心态 犹豫不决型 对策: 所谓“当断不断，反受其乱”。与其穷耗瞎磨，不如快刀斩乱麻。销售人员的态度要坚决而自信，以“老行尊”的身份说出道理，并请他们尽快下定决心。优秀的销销人员必须情通他们的心理、性格特征。不能流露烦躁厌倦的神情， 客户心态 犹豫不决型 对策： 要体谅他们的做作和无知，不厌其烦地解说楼宇情况和有前资料，并提出公司信而有证的业绩，告诉他们质量确实可以得到保证。销售人员的态度尤需诚恳，不要使他们产生压抑或恐惧感。 客户心态 4.大小通吃型： 特征： 这类顾客有购楼的动机，他们确实很想购房。但是这种人往往计算精明，对楼盘的要求相当苛刻。他们的表现是：对楼房的建筑、设计、配套、大小、公共设施等都有意见，统统不满意，东扣西减，狠杀价，态度十分强硬。