招商人员商务谈判技巧.ppt

陕西新百源商业投资运营有限公司 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 陕西新百源商业投资运营有限公司 招商人员商务谈判技巧 目 录 商业谈判的几个障碍 1 谈判的一些原则和技巧 2 人的因素如何影响谈判 3 商务谈判礼仪 4 在谈判中旗开得胜 5 招商人员必须具备的基本素质 6 招商人员的特殊素质 7 商业谈判的几个障碍 没有调控好自己的情绪和态度。在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。所以，在交涉中必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍一 障碍二 障碍三 障碍四 对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍五 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，有冷静的高瞻远瞩的气概。 A 让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 B 在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 D 让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。 E 在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 　 C 调控你自身的情绪和态度 上述五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 谈判要达成一个明智的协议 1 谈判的方式必须有效率 2 3 谈判不应伤害谈判各方的关系 谈判的一些原则和技巧 “生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 我是否对人的因素给予了足够的重视？ 人的因素在谈判中能否解决？ 01 02 03 人的因素如何影响谈判 （一） （二） （四） （三） 谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 谈后签约 签约仪式时打开文本，用手指明签字位置 谈判准备 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 商务谈判礼仪 强力销售谈判 开局 中局 终局 在谈判中旗开得胜 为成功布局 保持优势 赢得忠诚 良好的心理素质 具备相关经济知识、社交 能力和语言表达能力 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 事业心 责任感 意志力 自控能力 掌握基本招商知识 充分地进行多次沟通招商谈通过语言来沟通的 敏锐的观察力是获取信息，了解对手的有效方法和手段 灵活的应变能力是使判断向有利已方的方向发展最有效的途径 招商人员必须具备的基本素质 陕西新百源商业投资运营有限公司 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 *