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房地产谈判技巧的书 篇一：房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧 1、说服能力 2、专业化知识 二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： 诚意（诚恳友善）创意 热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： 根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以 成功；所以对待客户必须做到： 接纳（希望被接受） 认可（希望被认同） 重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式； 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； 过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； 介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： 果断——将问题有信心地直截了当地说出； 反复——将项目的优势突出介绍； 感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 三、 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 4、打动他，令对方下定决心购买。 （二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门， 华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： 倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 抱着胳膊——让客户产生反感 搓手——没能信心的表现 眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； 注意声音给人的感觉； 注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； 选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 四、商洽成功的要点： （一）、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势； （二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断： 利益型 理性型 感性型 3、了解排除竞争法： 不说竞争对手的坏话 别说尽了项目的新有优点 与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 倾听对方说话 令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” 对客户提起的话题作适当的附和 不要随便插嘴 抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多