营销战略与销售管理-必读.ppTVIP

一 般 产 业 分 析 　　 对产业的界定：创造价值的方式 产业的进入与退出障碍 产业市场的容量和潜量 产业和产品的生命周期：成长空间与价值空间 产业成功的关键因素 产业的演变因素：技术、需求、竞争 不同产品销售的变动趋势 二、价 值 营 销 顾客价值规则 顾客利益结构 顾客成本 顾客管理 顾客利益 顾客价值= 顾客成本 顾 客 价 值 规 则 顾客价值感的来源： 需求动力与强度 获取成本 预期价值 感知价值 顾 客 利 益 结 构 三种基本利益： 实质利益：产品或服务带来的客观利益 如软件提高了办公效率 关系利益：因交易关系而产生的利益 如我们用的是微软的正版软件 过程利益：在购买或使用过程中产生的衍生利益 如与微软打交道能学到许多东西 关系利益和过程利益具有双赢的性质 顾 客 利 益 分 析 对实质利益的追求取决于以下因素： 顾客的性质 顾客的需求层次 顾客的目标 顾客的财务状况 创造实质利益的途径 升级产品或新产品 个性化产品 提供特别的或个性化服务 全面解决方案 多种选择的自由 独家解决方案 创新实质利益需要企业作出特别的努力 关系对客户的利益 相互了解、可以信任 经常或定期沟通关系：免费信息 长期合同关系：可以依靠 有求必应及时反应： 特别服务安排