面谈与电销(技巧).ppt

面谈与电销的方法与技巧 有志者事竟成—陈坚平 8小时以内，我们求生存 8小时以外，我们求发展 赢在别人休息时间 你有别人没有——你的优势 你没有别人有——你的劣势 别人没有你没有—你的潜能 目录——销售面谈 面谈销售 一.我们销的是什么？ 二.我们售的是什么？ 三.客户买的是什么？ 四.销售过程中客户心中思考的是什么？ 五.介绍产品过程中如何与竞争对手产品做比较？ 六.如何让客户满意你的售后服务？ 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 业务人员不单单需要懂得销售产品，获得客户的认同，而且更需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的能力，如何能突破自我，获得更大的成就？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ ※销售过程中销的是什么？ 答案：自己 一. 世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己，因为我会让自己看起来像一个好的“产品”，所以贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己”。 二. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？所以，产品与客户之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身； 那么我们就必须要在客户心中塑造的是一个专业的，有质量的“产品”——自己；因为我们永远没有第二次机会给客户第一印象，所以给予客户的第一印象非常重要，当你与客户进行面谈交往的时候如何增加客户对你的第一印象： ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就 先改变顾客的观念，然后再销售。 四、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 因为是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 三、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；所以一个企业、一个产品、一个人、一个环境、一个语言、一个语调、一个肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱 包“钥匙”了。 那么你认为，在于客户面谈的过程中，如何营造一种良好的“感觉”呢？  答案：好处。 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖的会是结果（好处）； 二、对客户来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益好处时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※销售过程中客户心中在思考什么？ 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：客户在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想：这个人是谁？当你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想：你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想：对我有什么好处？当你说得的东西对他没有好处的时候他就不会想继续往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他只会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他