顾客优势赢销五大运行法则.ppt

江西财经大学 余中东 顾客优势营销五大运行法则 余中东 第一法则：顾客感知与可接触的 显触法则 指企业的产品或服务在销售过程中，首先必须能被顾客看到、注意、知晓且能接触，而非“隐藏”在企业内部。 “显触法则”是企业赢得顾客的第一步和前提条件。 第二法则：产品被顾客定势对比的 对比法则 当您认为您的产品独一无二的时候，顾客或许并不这样认为，因为他还了解其他产品的存在，因为顾客会在心里边将您与其他产品进行对比，这是您无法阻止的“客观存在”，这也是顾客的定势思维！ 国内知名企业的关键词联接 1、格力 2、海尔 3、王老吉 4、脑白金 第四法则：产品针对性的 聚焦法则 企业的产品或服务不可能是想当然的，必然具备针对性，那么针对什么呢？——针对顾客所需所欲！针对顾客的重心利益点！ （2）目标顾客聚焦：格兰仕-------微波炉的代名词 新龟兔赛跑的启示 第一次比赛。从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。等兔子一觉醒来，才发觉它输了。 ?启示录：当处于劣势的时候，不要气馁，不要放弃，等到对手小兔子犯了错误，抓住机会，赢了比赛。 ?第二次比赛。 ?兔子很清楚，失败是因它太大意，以及散漫。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。 ?启示录：兔子把善于奔跑的潜力或潜能转变成了现实的优势。优势重在转化，兔子善跑，但第一次比赛，兔子的潜在优势没有实现向现实优势的转化。 第三次比赛。 ?这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意。兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路姗姗而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。 启示录：乌龟善于调整策略。调整路线后，一条河把小兔子挡住了，小兔子不会游泳，优势发挥不出来，而乌龟的潜能得到充分展示。 第四次比赛。这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。 ?启示录：合作，优势互补，双赢 ，是建立在互相信任的基础上 。试想如果半路上兔子驮着乌龟拐弯时耍坏 ，一扭身把乌龟摔个重伤，或者乌龟过河时把身子一沉把兔子淹死了，都不会有双赢的结果。可见其基础的重要。?? 祝大家健康幸福！谢 谢！ 环境 顾客 您 对手 顾客优势 优势转换故事：新龟兔赛跑的几种战法之启示 LDX提示： 1、事物一直处于变化中，顾客发生转变；对手在转变；环境在发生转变；顾客优势同样如此！ 2、不要奢望“一招鲜、吃遍天”能持续顾客优势；只有以变制变的创新或持续改进才能立于不败！ * 在战争中学会战争 Grow Up From The War * 市场营销的核心工作——赢得目标顾客 企业如何“做”，才能“赢得”目标顾客 ？ 满足目标顾客需要， 目标顾客“一定会” 购买您的产品吗？ 满足顾客 需要 您 A企业 顾客购买 我为何购买您的产品？请给我一个理由！ 当您满足目标顾客需要时，只有如下三种情况他才会购买您的产品？ 顾 客 购买 您的产品 的几种可能性 1、事实上的垄断 2、认知上的垄断（即信息不对称） 3、顾客优势 顾客优势理论：同等条件下，比竞争对手更好的满足顾客的需求 顾客 您 A企业 顾客购买 您的产品 他 B企业 顾客优势 构建顾客优势之5大法则：掌握顾客优势运行规律！ 顾客 优势 1 显触法则 2 对比法则 3 联想法则 5 转换法则 4 聚焦法则 顾客优势 对手 您 顾客 打入“顾客之心”就真正完事了吗？ （1）个案：舒蕾抗击宝洁----可接触性下的终端为王 顾客 顾客优势 飘柔 飘柔 广告 舒蕾 促销员 （2）个案：雪津啤酒的酒店餐馆促销策略 消费者 顾客 雪津 南昌8度 雪津 促销员 监测：消费地点：酒店和餐馆 顾客优势 LDX提示： 1、顾客感知与