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天龙八部 飞利浦内部销售培训资料(陌生拜访和签单必备)
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我们的关键衡量指标应是什么?
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销售人员日常工作流程达成你的目标
当日结束
准备明日工作
通路覆盖
覆盖(REACH)
销售(VDMP)
记录和报告
展列助销
客户关系维护
检查准备工作
一天结束
一天开始
半年计划
周期计划
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系统性的安排销售工作
确保无疏漏
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检查准备
1. 审查计划(VDMPR)
2. 检查销售和陈列道具/资料
3. 样品货物要求。
-围绕VDMPR目标开展工作
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审查前一天制订的计划
审查您的销售目标
销量目标
每月重点(canvass drives)
覆盖
拜访的店数
有效拜访店数
- 产品分销
助销展列
促销活动
培训目标
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我们审查计划时面临的关键挑战…...
如何养成设定并实现销售目标的工作习惯?
在销售人员日常习惯中灌输:
1.根据他的销售目标他所完成的情况以及他的剩余销售数量。
2. 管理他的剩余销售数量 VS. 当月剩余天数。
3. 以客户为基础细分数字。
好处:
帮助销售人员管理销售目标
帮助他安排先后顺序和轻重缓急
灌输其不断推动该财政年度累积销量的习惯
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2. 检查销售和助销展列设备
A. A. 检查销售文件夹
销售文件夹应该与基本拜访步骤相对应 。
销售文件夹不是一个包/不要放入无关的东西。
正确的排须减少不必要的前后翻动。因此,用惯右手
的人可以“从右往左”,反之亦然。
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B. 检查销售装备/商品/表单:
销售文件夹 水笔和铅笔
客户拜访表 每日销售报表(DSR)
(预先列出的 VDMP 计划/客户)
计划订单表(经装饰) 简报/手册
销售订单簿(SO) 正式收据(OR)
价目表 样本/样品
活页 计算器
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DSR,带有预先列出的
客户和
销售目标清单
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经装饰的计划订单样本,带有促销计划:
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C. 助销展列装备/商品/表单:
价格标签 货架贴
不干胶 订书机/小刀
透明胶 海报
试灯台 陈列材料
街壶眼铃继烟已免吗仔鸭淆沟精骗光
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