如何提升务人员的销售能力.ppt

如何提升业务人员的销售能力 宋常波销售的基本法则 重要的不是卖什么而是如何卖？ 产品的六种卖法： 卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能 卖文化、卖独特 销售对业务员的八大要求 销售网络的开发与管理 经销商 产品是企业的立身之本，网络是立命之本 经销商的开发与管理（好经销商是培养出来的） 经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销商做的有多好，市场就会有多大。 区域市场的开发与管理 市场调研、市场分析 、客户选择、市场开发方案、市场开发运作、市场日常维护 间接销售对业务员的八大要求 终端市场销售 买得到（铺货）:世界上最好的产品，最大的广告支援，如果消费者买不到，就无法销售。 乐得买:铺到消费者心中. 规范一批，扶持二批，强化终端。 促销策略与促销管理 促销员培训 企业对经销商的培训 业务员专业的销售技能 筷子理论 企业与经销商的关系（鱼水关系） 三盲经销商：忙碌、盲目、茫然 经销商关系处理法则： 像佛一样敬，像贼一样防 业务员员角色定位 网络建设 市场开发 客户管理 品牌推广 促销执行 优秀工作者 业务员八大职责 了解市场 分销 助销 终端生动化 客户管理 市场管理 行政工作 自我管理（个人负责） 了解市场 五个熟悉 熟悉你的市场 熟悉你的竞争对手 熟悉渠道和经销商 熟悉消费者 熟悉公司资源  人口、种植面积 行政区划 多少个县市区？客户分布？ 气候 行政部门摸清情况 公司产品在当地的经营历史 进入时间 活动 遗留问题、经验、教训 经销商 产品评价 市场与竞争 熟悉你的竞争对手 策略：“跟、学、打”最大的竞争对手 竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同 当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进入市场时间、主要产品、威胁最大的产品 竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、主要竞争对手的优势 竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传政策、奖励政策 竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、厂家规模、发展、经销商与消费者评价 熟悉渠道和经销商 当地销售渠道情况 当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力、经营思路、事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。 当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。 业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、大零售商情况、、二批数量、实力二批 最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。 只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资料是开发工作的前提。 业务员包中应存的东西： 名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、有关剪报、计算器等 熟悉消费者的情况 熟悉消费者的消费形为，这是开展产品宣传、促销活动的基础。 消费者的消费行为： 习惯 特性 需求状况 熟悉企业资源情况 产品资源 a现有产品 b研发产品 c卖点 d竞争优势 e管理 政策资源 a价格优惠 b促销活动 c广告活动 d返利政策 e奖励政策 其他资源 a人力支持 b样品资源 c广宣传品 分 销 定义：产品配送到各级经销商手中的过程。分类：一般分销 深度分销一般分销：工作到总经销商最多到二级商，以总经销商为主要工作对象深度分销：工作到零售商和消费者，以终端为中心。 分销工作内容：????????? 发现分销机会????????? 制定分销标准????????? 选择分销渠道????????? 制定分销计划????????? 拟订分销路线????????? 维护分销 ????????? 做好分销记录 发现分销机会和制定分销标准 发现分销机会（市场感悟能力、意识销售） 只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会 发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查 制定分销标准 针对不同的分销对象制定不同的标准 如何制定分销标准？ A、B、C级店 ，进货，安全库存等。 据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量 存货不能少－断货，也不能多、安全库存量（客户进货周期的销售量）、建议进货量 选择分销渠道、制订分销计划、拟订分销路线 ? 选择分销渠道 调查市场上可用渠道，制定针对性的分销策略 不同的渠道价值不一样 制订分销计划 内容：目标、区域、渠道、分销商选择、分销进度、分销策略、分销人员 拟订分销路线 根据分销区域、目标、分销进度安排，将分销区域划分为几条路线，要求能够覆盖区域内的所有分销机会 维护分销与做好分销记录 ? 维护