如何维系转换客户.ppt

不能做的事 欺骗推诿伤顾客 承诺总是不兑现 频繁更换维系人 毫无准备就维系 不懂装懂懵顾客 下次维系未铺垫 顾客流失不作为 8.紧逼顾客压力大 9.竞品对比不客观 10.产生分歧急争辩 欺骗推诿伤顾客 承诺总是不兑现 频繁更换维系人 毫无准备就维系 不懂装懂懵顾客 下次维系未铺垫 顾客流失不作为 紧逼顾客压力大 竞品对比不客观 产生分歧急争辩 客户维系黄金法则—不能做的事 谢 谢 ！ 共28页 您在跟进与保持有望客户过程中常见的异议有哪些？ 您是如何应对的？ 小组讨论 别的车型有现车为什么野马的车要等这么久？ 为什么尊贵带天窗的没车？ 几个月后保证有带气囊的车吗？ 野马与XXX比有什么优势？ 只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？ 提车后降价了怎么办？ 其他车型都大幅让利野马为什么没有让利？ 到时要是交不出车怎么办？ 金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠。 网上查到野马有些小毛病。 客户跟进与保持客户常见异议（参考） 小组练习与交流 请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术 应对话术 应对方法 常见异议 要诀四：邀单跟踪 ——收取定金和跟踪已定车主 第一招 理性分析法: 现在热销的车型都要等，大家都缺车 而且好车才要等 早定早提车，晚订晚提车 欧系严谨的制造工艺值得等 扩大备选范围提早提车 选择主销车型提早提车 收取定金技巧 第二招 承诺法 时间无法承诺，品质可以保证 造势促进 给与明确的交车时间 第三招 补偿法 等待补偿 逾期补偿（现金、积分、礼物、折扣、油票、保养券、VIP卡、免费抢修卡，配件） 逾期销售员激励政策 跟踪已订车顾客的技巧 提前告知交车情况 利用高层关注 使顾客产生亏欠感 客户差异化对待 告知生产进度 设定规则 探寻顾客着急用车的原因 要诀五：转换销售 ——各车型之间转换销售要点 如果客户预订的某一款车型由于某种原因确定无法交货，请问您会如何有效解决？ 各车型的销售转换 车型的销售转换技巧 利用从众心理 利用趋势心理 利用既得利益 利用贪利心理 利用求全心理 转换话术示范 转换话术示范 利用从众心理：其他顾客都买XX， 利用趋势心理：这款是主流，将来会越来越多 利用既得利益：只有这款才能（准时交车，获得赠品，价格优惠） 利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？ 利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？ 在您的销售经历中有没有转换销售成功的案例？ 哪些诱因可以使得销售转换成功？ 思考 促成销售转换的五大诱因 更有面子 更低保养成本 更大车内空间 更方便在城市使用 更低使用成本 小组讨论 什么样的顾客适合从野马F99向野马F10转换？ 再想想 野马F99向野马F10转化时可以给顾客带来什么样的额外利益？ 要诀六：断其后路 ——竞品一招制敌话术 小组讨论 野马比众泰的优点 野马比北斗星的优点 野马比微型面包车的优点 野马比森雅的优点 野马比N5的优点 竞品致命弱点 一招制敌话术 客户维系与保持黄金法则 必须要做的事 1.真诚对待顾客 2.亲自主动维系 3.带来顾客利益 4. 围绕顾客兴趣 5.合适选择时间 6.留下维系理由 7.约定维系时间 8.主动寻求支援 9.塑造愉悦氛围 10.信息反馈及时 真诚对待顾客 亲自主动维系 带来顾客利益 围绕顾客兴趣 合适选择时间 留下维系理由 约定维系时间 主动寻求支援 塑造愉悦氛围 信息反馈及时 客户维系黄金法则—必须要做的事 第*页 共15页 * 第*页 共15页