旅游团队负团费的“功”与“过”.ppt

* 总结 以中国的实际情况，战胜外来旅行社的挑战。 中国的旅游精英，创造有中国特色的旅游经济。 中国的旅游企业掌控资源，有民族特色。 外来旅行社大（有钱）、强（服务规范）。 不排外，但是外来旅行社如果脱离中国旅游企业将难有大作为。 * 挑战=机遇，望各位旅游同仁共勉！ * 谢 谢！ 云南康辉旅游集团：莫贤 DD 游侠旅行 旅游团队零负团费的“功”与“过” 云南康辉旅游集团副总裁：莫 贤 * 本人不是学者，内容来源于实际感受，提及到的内容也许不够系统、完善，作为业者感觉到肩上的重任，也就站出来说几句，不当之处请在座的专家们包涵、指正。 * 旅游团队零负团费的“功”与“过” 第一部分：云南零负团费 第二部分：创意游零负团费的实践操作 第三部分：总结 * 第一部分：云南零负团费 零负的由来 零负团费背负的过 零负团费的为行业立下的功 品质游----解读零负团费 正确利用零负团费，形成自己的特色 * 零负的由来 定义： 零团费—没有利润。 负团费—低于成本。 * 零负的由来 零团费的产生： 当同质化产品过度竞争时，零负团费是旅行社希望凭借自己的实力，以零利润，负利润的方式击败竞争对手。 当发现价格战并不能击败对手，没有回到正团费的路可走时，便谋求创新，从零负团费里面找利润，从此揭开零负团费的序幕。 * 零负的由来 零负团费的2个阶段： 初期赤裸裸的以损害客人利益，伤害旅游环境为代价换取利润。 后期，以不损害客人利益为前提，整合各方面的资源，以服务为代价换取客人的购物回报，当然风险依然很大。 * 零负团费背负的过 报价低于机票，目的在于招揽客人。 模糊用语，误导客人。 强迫自费，质次价高。 导游变更行程，压缩游览时间。 投诉猛增。 影响当地的旅游环境，谈虎色变。 * 零负团费为行业立下的功 “物超所值”，按经济学的概念是个错误的定义，应该是“物有所值”。 迎合客人的消费心态，物超所值，吸引大量客源。 增加了中间环节的利润，整个行业得到发展。 增大了市场的规模，把旅游从奢侈消费降低为大众消费，旅游成为很多人的消费必需品。 为进一步规范市场，充当先锋的角色。 实力小的旅行社无力负担零负团费的冲击，无法树立自己的品牌，要么转型、要么死亡。 生存下来的旅行社，要么实力雄厚，要么特色鲜明，要么特点市场。 * 品质游----解读零负团费 简单行程，核心内容： 6天行程，头尾不管，中间4天，2天车程，1天半游览，半天购物。 全程进3个购物商店，七彩、花市不算商店。 行程结束后，最后的时间用于购物，客人基本上没有意见。 游客的满意度越高，购物效果越好。 * 品质游----解读零负团费 价格体系 低于成本200-400元接团，有客源地区分，不同客源地客人购买力不一样。 购物店和接待社的关系不仅仅是上下游关系，而是战略合作伙伴的关系，返佣政策非同一般。 客源、导游、司机、购物店的良性循环成就企业的高额利润。 * 品质游----解读零负团费 是否损害客人的利益讨论 标准产品的6要素：吃、住、行、游、购、娱。 购物商店的合理利润与游客购买的商品是否“物美价廉”。 满足客人需求的购物和对导游服务肯定的购物。 纯玩不进购物店的团队也会损害客人的利益。 购买满足自身消费愿望的旅游产品，购买有保障的旅游商品，不伤害客人的利益。 * 正确利用零负团费,形成自己的特色 旅行社存在的意义： 首先赚取利润，生存、发展。 其次为游客提供满意的服务。 整合资源，在整个产业链中找准自己的位置。 旅游要素的提供者：景点、酒店、餐厅、汽车、导游、购物店、娱乐场所。 外联销售人员，联系客户，用服务来维护客户，把客户转交给大的操作商。 密集资金，采购旅游要素；密集人才，计调平台，成为大的地接操作商。 * 正确利用零负团费,形成自己的特色 行业洗牌，把零团费做成有利润： 零售商： 宣传、明确产品的分类。 明确价格差异、接待差异。 正确引导客人理性消费，选择适合自己的旅游产品。 * 正确利用零负团费,形成自己的特色 批发商 整合大交通 开发不同的产品满足不同的需求。 销售人员培训。（竞争零售商的关键、提高零售商的忠诚度）。 * 正确利用零负团费,形成自己的特色 接待商 配合批发商开发旅游产品 接待人员的管理 接待要素的采购 * 创意游零负团费的实践操作 差异性地接线路 零负酒店 * 差异性地接线路 提供差异性的产品 针对全国同行：云南创意游 针对康辉系统：康辉创意游 针对网上直客：莫贤创意游 详情：WWW.KMCCT.CN * 差异性地接线路 提供有价值的旅游元素 纯美的原生态村寨旅游 来源于劳动的少数民族艺术 民族文化，民族的才是世界的 风俗、习俗 * 差异性地接线路 和零负团操作进行有机结合 通过创意游的元素提高客人的满意度。