谈判学导论ppt课件.ppt

第七章 谈判方案设计 一、谈判目标与战略路线的选择 2．谈判战略路线的选择 色拉米香肠，“蚕食法” 联结法：把谈判作为一种谋求整体平衡的手段来考虑。 二、谈判人员的选择 1.一般谈判者的特征和素质 一般谈判者的特征，目前关于谈判者的基本特征研究还没有达到一个统一的认识，特别无法从学术的角度给出令人信服的答案。 谈判者的个性特征：指一个人行为方式方面持续和一致的特征。美国哈佛大学法学院的谈判项目执行董事，Tufts大学的心理学教授杰弗里 罗宾认为： 灵活性、人际关系敏感度、创造性、耐心和坚韧 清晰的思路与敏锐的辨识能力 刚毅手腕与谋略巧妙运用的能力 较强的心理平衡能力和角色扮演意识 第七章 谈判方案设计 二、谈判人员的选择 2. 谈判者的谈判能力 谈判能力：指一个人能顺利地完成一定活动所具备的稳固的心理特征和内在条件。 一般能力 谈判能力 特殊能力 但是谈判通常也是一种群体行为，因此谈判的能力结构一方面是反映谈判者个体的能力，另一方面也是指谈判者的群体的能力。 3.谈判班子构成的一般要求 谈判班子组织构成；谈判班子业务构成；谈判班子性格构成；谈判班子知囊构成。 第七章 谈判方案设计 二、谈判人员的选择 2. 谈判者的谈判能力 美国管理协会总裁兼首席执行官乔治．韦泽斯比认为第一流的谈判者应该具有6个方面的个体谈判能力： （1）积极的态度 （2）了解整个谈判过程 （3）对人的理解 （4）掌握谈判要点 （5）一些创造力 （6）一套交流技巧 当然，谈判者的谈判能力主要受到两个相互关联要素的影响，环境和个人。可以说谈判能力是环境和个人变量的函数。所以，我们教材上把它归纳为8个方面的内容。 第七章 谈判方案设计 二、谈判人员的选择 2. 谈判者的谈判能力 关于权力问题 权力意识 权力来源 权力类型 权力处理 权力提升 关于信息处理问题 信息收集 信息识别 信息传递 3.谈判人员能力的测定 卡洛斯的能力测定表 第七章 谈判方案设计 三、谈判议程设计 1.议程含义 谈判议程是程序、次序、进度，更是效率。谈判 必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权。 议程安排有三种方法： 先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判； 先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判； 混合型即顺序法。 议程的拟订要领在考虑对方的利益和习惯，内容要简洁。 谈判议程包括：时间、地点、环境选择；进度安排；事项重要程度、层次与安排次序；单一事项时间控制； 第七章 谈判方案设计 三、谈判议程设计 2.谈判时间因素的考虑原则 第一，谈判时间上的文化可行性原则。谈判时间的确定要充分考虑文化因素。不同国家和当地的节假日，宗教习惯。不同文化对待时间有不同的文化准则。 第二，谈判时间上的自然因素可行性原则。它包括地理位置、季节、天气。 第三，避免谈判疲劳。 谈判时间与谈判最后期限。 第七章 谈判方案设计 三、谈判议程设计 3.谈判地点因素 第一，做不做东道主。东道主在谈判中的价值。 增加谈判实力；增强心理；节约开支。