祛痘类产上市推广方案.ppt

婷美中华银杏去痘系列产品上市推广方案 市场营销环境分析 永远不会降温的市场—护肤品市场 发展阶段 第一代：皂基类乳化型护肤品 第二代：以表面活性剂为乳化剂的油水混合技术的护肤品 第三代：从皂角、果酸、木瓜等天然植物中提取精华的护肤品 第四代：仿生化妆品 产品发展特点 产品功能多元化，产品品种系列化 高新技术越来越多地与护肤品联姻 成分趋向天然化，中草药护肤品前景广阔 产品名称五花八门，新产品不断出现 中国护肤品市场现状及趋势- 1 众多品牌瓜分市场，优势品牌已然形成 进入企业多，竞争白热，资金投入高，市场更新快 差异化在此成为一个最为有效的策略，但差异化更多体现在品牌的个性建设上 高投入的回报，也主要来源于品牌形象的高附加值 在激烈的竞争中一批强势品牌脱颖而出，形成相对稳定的格局。 中国护肤品市场现状及趋势- 2 销售通路发生重大变化 随着零售业的飞速发展，尤其是超市业的迅速崛起，人们的购物习惯发生了重大的变化 购买产品的地点上具有了普遍倾向性的选择，选择品质可靠、经济实惠的超市进行选购，大型超级市场已成为消费者购买护肤产品的最主要的场所，百货商场的销售龙头地位明显被削弱 消费者理性地选择自己的品牌 购买方式日趋快捷方便 选购过程将更自在、更有乐趣 中国护肤品市场现状及趋势- 3 市场细分已成必然 产品功能是影响护肤品消费行为的重要因素。不同品种的产品功效也不尽相同，消费者关注的程度也有所差异 消费时间曲线：6、7、8月夏季护肤品消费明显下降（防晒品消费高潮期）；秋冬季护肤品消费开始回升，在年初消费达到高峰 区域差异：不同地区使用化妆品的特点相差较大，这与该地区的气侯、地域文化、居民生活习惯等密切相关。 如，北京人爱用护肤品，少用洁肤品，上海人则乐于用洁肤品，广州人较少用护肤品，成都人则相反。 北京、广州、上海、成都居民使用护肤品的比例分别为 45．9％、44％、36．6％、46．3％。 中国护肤品市场现状及趋势 4-1 市场营销必须上升到整合营销 护肤品市场竞争激烈，相对饱和，护肤品消费者更加个性化、专业化，在作出选购决定时又变得越发挑剔和多疑 护肤品由于其消费者具有很高的品牌忠诚度，因此创立和保持一个良好的品牌是非常重要的 合适的促销方式也是刺激消费者购买行为的重要方式 消费者对不同促销方式的接受程度有较大差异 北方经济咨询公司调查显示，在超值加量、附赠礼品、专业咨询等促销手段中，折价优惠仍为广大消费者所喜爱，对护肤专业咨询也有一定的需求。 中国护肤品市场现状及趋势 4-2 各类广告、促销、产品陈列等都会影响品牌的成功 市场状况带来的启示 树立独特的产品品牌 市场上同类产品的“同质化”倾向严重，因此必须树立自己独特的品牌形象，而“疗效”是消费者购买的核心内容； 虽然婷美系列产品已经上市近一年的时间，但是在北京护肤品市场上知名度较低； 用婷美的力作“婷美去痘系列”打入特效护肤品市场，树立婷美功效卓著、品质超凡的产品形象，进而带动婷美整体的品牌效应。 “货架上看得到的产品” 保证畅通的销售渠道 选择恰当的销售场所 确保货源充足 整体市场营销组合的运用 “婷美去痘系列”处在产品生命周期的介绍期，因此销售促销在营销组合中应占主要地位 但必须合理配以各类广告、公关活动、产品陈列等相关 宣传效应，才能达成产品上市初期消费者对产品认知度及好感度 婷美（中华银杏去痘系列）产品功能与特性 有效解决毛囊孔扩张问题 银杏速效去痘因子讯需导入毛孔溶解并排出油脂，消炎杀菌 纯天然熊果苷提供优越的润白效果 三十味名贵中草药全面修复，滋养肌肤 产品定位 高效——用具体的时间说明（3-5天见效） 无痕——消费者最关心的使用结果 彻底——改善肤质，烦恼消除 产品市场价格 洗面奶 18元 快速去痘霜 58元 快速去痘修复精华76元 产品方面——需要在整体营销中解决的问题 1 品名的误区 北京地区对“婷美”的名称已有一定的认知，但那是“婷美内衣” 可以利用已有“婷美内衣”品牌认知，加深对“婷美去痘系列”的产品印象。 但是必须把握时机、把握力度、把握宣传点！ 重点：避免造成消费者的负面影响； 避免一切与“婷美内衣”的冲突 综合以上问题，在广告中应在明显的位置标注生产厂家。这样既用品名吸引了消费者的目光，又表明了婷美的娇兰家族身份（娇兰在北京已有一定的知名度） 建立“婷美护肤系列”的品牌认知 产品方面——需要在整体营销中解决的问题 2 市场中同类产品的同质化问题 以产品定位为一切营销组合的核心 高效——用具体的时间说明（3-5天见效） 无痕——消费者最关心的使用结果 彻底——改善肤质，烦恼消除 树立婷美功效卓著、品质超凡的产品品牌形象 营造良好的口碑传播环境：让消费者把自己对产品的亲身感受讲出来，