银保客户理的一天.ppt

谢 谢 * * * * * * * * * * 1、参与内部早会，及时了解公司方针政策； 2、二次早会中，仔细聆听渠道经理的工作安排，及时向其反馈自身工作进度和遇到的问题； 3、多于团队伙伴进行交流，收取更新的信息，同时在此过程中获得对集体的归属感 。 * 1、作为首次进入网点的客户经理，召开银行网点的班前会，仪容仪表尤为重要； 男生着装： 女生着装： 忌讳：浓妆、面容邋遢，精神萎靡 2、班前会的准备： 公文包（准备充分的展业夹，里面包括公司简介，产品资料，银保通资料等） 注 ：由于第一次进驻网点，专业形象非常重要，会前准备足够产品彩页和资料，个人名片和其他相关资料，以每人一份为准； 最好在第一次召开班前会，为银行人员准备早点； 3、班前会流程： A、问候与自我介绍 B、班前会主要内容（可包括公司简介、主打产品介绍，话术演练，情境模练，异议处理技巧等） 注：时间要控制在15-20分钟，8点50分前结束 C、结束 需掌握的技能： 主持能力（面对的是银行网点的所有人员，语言组织能力和不怯场是必须具备的） 培训能力（针对一般班前会培训，内容包括公司简介、产品介绍、销售技巧等，要求培训前自身对培训内容非常熟悉） 信息收集能力（及时根据班前会，网点人员反馈的意见，收集信息，作好解决方案） 沟通能力（能以亲切、自然的方式与各网点人员进行交流，赢得他们对自己良好的第一印象） * 由于保监202号文下发后，驻点模式变为巡点，接触客户的机会很少，因此，网点工作重点放在和网点的沟通，尽早得到网点销售人员的认同。 1、沟通技巧运用 A、及时向网点主任了解网点的保险实际情况（包括过往业绩、目标任务、达成情况、遇到困难等），针对情况制定应对方案； 注 ：在沟通过程中，注意认真聆听，态度诚恳，最好做笔录，在网点主任提及的困难作好记录，最短时间内，找到解决方案，与其再次沟通； 例如：网点新人比较多，销售经验不足，开口率比较低导致网点保险业绩一直处在半红不黑状态,鉴于此情况，可制定“特训营”方案，利用班前 、班后会的时间，进行针对性培训，包括如何打消营销中恐惧心理，如何处理异议等课程； B、培养网点重点销售人员 网点销售人员包括柜台、大堂经理、客户经理，在众多人当中，谁能成为你业绩来源的主要人物？ 这个是日常网点经营重要工作，通过日常交流、培训，获得银行人员对自己信任，用专业服务态度赢得他们支持； 注：由于每位银行销售人员都有自己的销售特点，及时了解他们销售中遇到问题，给予及时反馈和帮助，是取得信任最好基础； 采取一对一讲解产品，现场答疑，针对每阶段销售过程遇到常见问题进行培训，深入了解他们需求，提供最好的服务。 需具备能力： 1、沟通能力 注：主动而态度谦逊地向网点主任了解情况是经营网点重要开始，同时，能尽快和网点柜台、理财经理熟悉，利用有效沟通是必要手段； 2、观察能力 注：每个网点都有自身的特点，包括网点成员，通过日常在网点活动，扑捉有效的信息，对有效的“对症下药”； 例如：观察到网点主推的产品都是趸缴为主，利用这个有效信息，制定一系列如何提高网均保费而不影响银行存款的培训内容，主要向网点 介绍期缴的产品，在现阶段比趸缴更有利于网点发展；一方面避开和同业在趸缴方面的竞争，一方面利用培训，抢占网点期缴份额； 3、行动力 例如：网点当月的信用卡任务压力大，理财经理无暇兼顾任何中间业务； 这时，可以主动提出帮理财经理分担部分信用卡的任务；一方面可以更熟悉网点业务，另一方面是维护好与理财经理的关系； * 中午12点-14点，是网点人员午饭和午休的时间段，利用好这个时间段，往往事半功倍。 由于某些银行的人员有轮流午休的福利，某些银行没有，午餐也是分批进行，因此，计划利用这段时间促进与网点人员关系， 或计划与某重点网点人员沟通时，要把握好他们用餐时间。 需具备能力： 1、沟通能力 注：由于这个时间段是与网点人员进行信息交流和工作沟通最好的机会，沟通前要理清思绪，话题选择要尽量轻松； 2、信息收集能力 注：在语言沟通过程中，要注意对方传递的有效信息，收集、反馈，调整工作进程； 3、行动力 注：中午用餐时间，互相交流时处于比较放松状态，网点人员不经意提出的意见，如果能及时有所行动，可以迅速拉近与网点人员的关系； 例如：在与网点理财经理中午用餐时聊天，无意知道理财经理想帮自己刚出生不久的宝宝买份子女教育型的保险，但又想货比三家，苦于没时间， 一直耽搁，通过这个信息，当天就把市面比较热销的3-4家保险公司的子女教育险与自己公司的子女教育险作了详细的计划书，囊括各家产品优缺点，针对其孩子的特点，客观分析哪份产品更适合她，这样快速的行动力 ，很快赢得理财经理的信任和好感。 * 下午的工作，根据上午工作的进度，继续进行，按照每天的工作安排，尽量在银行结束