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一 、什么是谈判 什么是谈判 ？谈判 由 “谈 ”和 “判 ”两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流 ，判就是决定一件事情 。只有在双方沟通和交 流 的基础上 ，了解对方 的需求 ，才能够做 出相应的决定 。谈判就是在 社会生活中，人们为了满足各 自的需要、协调彼此之间的关系，通过 彼此协商而争取达到某种意 向一致 的行为过程 。美 国谈判学会会长、 著名的律师杰勒德 尼尔伦伯格在 《谈判艺术》一书 中所阐明的观 点更加 明确 ，他说 ： “谈判 的定义最为简单，而涉及的范围却最为广 泛 ，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发 人们展开谈判过程 的潜在因素 。只要人们为了改变相互关系而交换观 点，只要人们是为 了取得意 向一致而进行磋商和协议，他们就是在进 行谈判 。”其实，在我们的生活中充满着各种各样 的谈判 ，小的到家 庭 、亲戚、朋友、同事之间，大的到军事、外交、政治、经济方面 。 通常情况下，谈判是在个人之间进行的，他们或者是代表有组织 的团体 ，或者是为 了自己的利益。从根本上说，谈判的根本原因在于 参与谈判的各方都有 自己的需要，可能是 自己所代表的某个组织有某 种需要 ，而这种需要的满足又可能无视他方的需要 。基于此，谈判双 方参加谈判 的主要 目的，就不能仅仅只以追求 自己的需要为出发点， 而是应该通过交换观点进行磋商，共 同寻找双方都能接受的方案。比 如，工业发达 国家与发展中国家谈判，欲建立一个合资企业，由发达 国家提供先进技术 ，发展中国家提供生产场地 。建立这样一个合资企 业 ，发达 国家方面 的 目的和需要可能是利用 自己的先进技术，通过建 立合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，来开拓发展中国家广阔的市 场 ，或者扩大原有 的市场份额 ，以期获得长期而丰厚的利润。而发展 中国家方面 的 目的和需要可能是利用发达 国家 的先进技术 ，来提高本 国的生产水平。进而积极争取出口，开拓国际市场，获得丰厚的利润。 显然，双方 的 目的和需要是否能涉及和影响他方需要 的满足很重 要 。在谈判中任何一方都是既统一又矛盾 的。在上面 的案例 中，统一 性表现在 ，如果双方都要达到各 自的 目的，就必须通过建立合资企业 来实现 。而矛盾性表现在，发达 国家方面提供技术的 目的，是要开拓 发展中国家的市场，获得高额 的利润；发展中国家的主要 目的，是引 进发达 国家的先进技术 ，提高国内技术水平，积极发展 出口，不是单 纯让出国内市场 。总之 ，如果没有市场 的话，拥有先进技术 的发达 国 家是不会投资于发展 中国家 的；同样地 ，没有先进的生产技术 ，发展 中国家也难 以接受合作 。对发展中国家来讲，他们是 以市场换技术 ， 而对发达 国家来讲，则是 以技术换市场 。这是谈判双方既统一又矛盾 的利益关系。谈判双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和 目的来进 行谈判活动的，通过谈判，寻找到双方都能接受的一个契合点，使矛 盾在一定条件下达到统一。 由此看来，作为调节利益和关系的谈判有 以下四个特点： 第一，谈判不是 “冲突”与 “合作 ”的单一性的选择 ，而是 “合 作 ”与 “冲突”的矛盾统一 。谈判达成 的协议应该对双方都有利，各 方 的基本利益从 中得到了保障，这是谈判合作性的一面 ；双方积极地 维护各 自的利益 ，希望在谈判 中获得尽可能多的利益 ，这是谈判冲突 性的另一面。了解和认识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于谈判者 来说是很重要 的。为此 ，谈判者在制定谈判方针、选择和运用谈判策 略时，就要防止两种倾 向：一是只注意谈判的合作性，害怕与对方发 生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知所措，对对方提 出的要求只是 一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些善于制造矛盾 的强硬对 方时，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注意冲突性的一 面 ，将谈判看作是一场你死我活的斗争，一味进攻，寸步不让 ，不知 妥协，结果导致谈判破裂 。这两种倾 向都是不可取的，尤其是在 国际 性商务谈判 中更要尽量避免。 第二，谈判不是单纯追求 自身利益需要 的过程 ，而是双方通过不 断地调整各 自的需要而相互接近 ，最终达成一致意见的过程 。这就是 说，谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议的一系列过程 。比如， 前面谈到建立合资企业的例子 ，发达 国家提供什么技术 ，换取多少市 场 ，发展中国家让 出多少市场 ，换取何种技术，经过谈判在技术先进 程度、产品销售 比例 以及 占总投资的份额