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浅析商务谈判中的身势语 蒋小龙 （广东机电职业技术学院) HYPERLINK mailto:jxl198182@163.com jxl198182@163.com 摘要：在商谈中，如何通过无声语言来传达我们的信息？身势语的作用能使我们能更快、更准、更深动的理解谈判信息，掌握身势语尤为关键。 关键词：身势语 商务谈判 有声语言 肢体动作 含义 人主要是通过语言来传递信息，传递语言的方式有两种：有声语言和无声语言，而无声语言又分为：字语、物语、画语和身势语。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等，通过肢体传递出来的同样具有有声语言信息功能的这类行为，我们叫做身势语。人的修养正是通过一举一动体现出来的，一个人即使姿色出众，衣着时髦，但若没有相应的行为美，也会使自己的形象大打折扣，所以，从礼仪的角度来看，我们需要注重彼此的举止。与此同时，人的举止和身体在谈判活动中无时无刻不发生着微妙变化，不同的姿势具有不同的语言，我们要学会更深刻地去阅读对手，同时还可以通过对方的动作姿态和表情来分析其心理状态。商务谈判是企业经营中非常重要的一项活动，也是人际交往中常见的工作，要想取得谈判成功，我们有必要去学习和认真分析谈判对手的身势语。 商务谈判中，非语言交流依赖于对行为语言的认识程度。行为语言主要依据认知者过去经验及对有关线索的分析。随着人们认知水平的不断提高，行为语言的特点使非语言沟通在商务谈判中发挥着特殊作用。商务谈判是人与人心理、生理的完全对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，注意收集、观察对方的身势语也是非常重要的。世界著名非语言传播专家伯德威斯泰尔有这么一个结论，一个信息传递给对方，55%靠面部感情，36%靠的是语言，而真正有声语言的效果只占到7%。这说明无声语言在信息传递中起着非常重要的作用。作为一名商务谈判者，应该具有丰富的身势语知识，掌握身势语技巧尤为关键，善于洞察对方的心理状况，了解其心理活动的蛛丝马迹，从而使谈判朝着对己方有利的方向发展。 身势语对谈判的开展尤为关键，所以我们必须深入了解身势语。要了解身势语，我们得仔细分解各个肢体动作的具体含义。 面部表情 谈判人员在彼此交涉、磋商的时候，关注最多的可能是谈判人员的面部表情，为此，在谈判中，我们要深入研究谈判人员的面部表情，以便在谈判中能具体分析、解读谈判对手的心理。 眼睛：在商谈谈判中，学会观察对手的眼睛是非常有必要的，一个资深的谈判人员往往能通过阅读眼睛得到很多意想不到的答案。俗话说：眼睛是“心灵的窗户”，善于观察对方眼神所传达出来的信息是谈判人员需要掌握的基本技巧。伟大的印度诗人泰戈尔曾经说：“在眼睛里，思想敞开或者关闭，发出光芒或没入黑暗，静悬如同落月，或是象急闪的电光照亮了广阔的天空”。这些话简单来讲就是说人的眼能传神，所以眼睛具有反映人们深层心理的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。在谈判中，我们要正确区分如下眼睛所传递的信息：1、谈判中，视线接触谈判对手脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的32%～61%，超过这一平均值者，可认为对谈判对手对谈话内容很感兴趣；低于这个平均值，则表示谈判对手对谈话内容不怎么有兴趣。2、不同眨眼频率有不同的意义，常规下，一般人是保持5-8次/分钟，每次眨眼不超过一秒。如果眨眼次数超过5-8次，代表谈判对手神情活跃，对讲话内容非常有兴趣；从眨眼时间来看，如果超过一秒钟，一方面表示厌烦，不感兴趣；从另一方面看，表示自己比对方优越，对谈判对手不屑一顾。3、当倾听谈判对手讲话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现，这种情况下，一般是表明该人在某些方面有可能刻意掩饰某些细节而不敢正视我们谈判人员。4、眼睛里瞳孔的大小也代表有不同的信息，一般来讲，瞳孔放大、炯炯有神代表该人处于欢喜或兴奋状态；瞳孔缩小、神情呆滞则代表该人处于消极、戒备状态。5、眼神闪烁不定代表谈判对手在努力掩饰内心的秘密。 眉毛：眉毛同眼睛具有相互映衬的作用，一般代表同一含义。但单靠眉毛也能反映出谈判场上谈判人员的一些不同情绪。对手处于惊喜或者惊恐状态时眉毛上扬即所谓的“喜上眉梢”；处于愤怒状态时，眉角下拉或倒竖，这就是人们常说的“剑眉倒竖”；眉毛迅速上下移动，表示谈判对手力图友好；眉毛向上挑起表示谈判对手处于疑惑。 嘴：人的嘴除了说话、吃喝、呼吸之外，还可以通过许多动作来反映人的心理状态。比如在谈判中，如果对手紧紧抿嘴，表现出意志坚决；撅起嘴代表不满意或准备攻击对方；遭受失败时一般死死咬住嘴唇，也可以解释为内疚；嘴角向后拉或向上拉，表明谈判对手在仔细聆听讲话；嘴角向下拉，表明不满或固执。 以上是面部中单个器官的动作与含义，在谈判中，人们往往通过各个器官协同动作来共同传递出不同信息。如：一个满腹疑惑的谈判对手