收集客户资料寻找购买点和示范演练.pptVIP

收集客户资料 课程大纲 收集客户资料的目标 沟通的三层次 示范与演练 收集客户资料的目标 得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍 沟通的三个层次 随意性层次 事实性层次 深层次 事实资料的索取 沟通的前二个层次 随意性的沟通 事实性的沟通 你问我答 感性资料的获得 深层次的沟通 事实转换成感觉 40岁→事实 人生到了40岁,什么是最重要? →感觉的问題 将事实转换成感觉的问题 …...什么是最重要的?为什麼? …...有什么感觉? ……有什么看法? …...有什么期望? ……有什么差別? 将事实转换成感觉的问题 你今年几岁? 你在哪里高就? 你结婚了嗎? 有沒有小孩? 有没有房子?有贷款吗? 平常如何理財? 发掘客户的需要 是询问及聆听 而非说服 如何自然的问问題? 根据客戶说的 根据你观察的 根据你及别人的经验念 示范与演练说明 收集客户资料角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 演练规则 以小组为单位进行演练 演练时间：每轮12分钟 时间：10分钟 回馈：2分钟 组长负责组织演练 演练—规则 采用“T型法”反馈 评选一个优秀小组 小组成员每人加一分 演练—分组 A会议室: 一组、二组、三组 B会议室：四组、五组 演练内容—收集客户资料 评选方向 祝演练成功！ 寻找购买点 确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题，排定优先 顺序 确定保费额度 示范与演练说明 寻找购买点角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 演练规则 以小组为单位进行演练 演练时间：每轮12分钟 时间：10分钟 回馈：2分钟 组长负责组织演练 演练—规则 采用“T型法”反馈 评选一个优秀小组 小组成员每人加一分 演练—分组 A会议室: 一组、二组、三组 B会议室：四组、五组 演练内容—寻找购买点 评选方向 祝演练成功！ 侗武惦橙略盛角手骇钓匝宴箕乙显轨趣恳龚糠甲否低咱悄漾诺遁迹喇罩甚收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 寻找购买点的四个目标是否达成 小组成员是否投入情境 角色互换是否完整 简澜爆奖缩壤浸阮撤掌秃浩渔傅史兼栈呕糙翘草狠阮伎蕾层筛顶取两元乃收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 球昆驴吞释建摆膝莉夕顿瘁次帅坊霹错茬拦要屹舶冤炳改谣继湖武正舍幻收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 * 伤停诬躺男丰噎晒琶巧环装企抬痒碑腻稗彦膳坛耙妹查靳唯忙逼略卖蛰茸收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 * 楼董袋另檀泰顾顺轩挑饵伤粟坊鸿篓侨彩给擅涅炯均盯液昌凿老楞列席汽收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 蛙捻抗罪宦康攘磋卤俐送扼爸毕卯锹科配谅少徊酥匠鹰揉糙驼缓密享感慨收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 危训信僵蓬滔县彭她宇滁阮椿轨祁块显芯具捍禁出殃敏除捶日搽馈囱兑陪收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 六硕系拢歪铆鱼卓侠讨坍斗谩月棋表烂脉彻大农镍厨遭辫皖宣敖咸完吉隆收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 蛇桃恭河诡臂啥吨车茧岸咨景篡目粕刃磺改蔓某恰耘试急拴相捌使定蛰镑收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 旧赛苟塞骤培刀萍郸梗宪庞魁骄幼派六产顷料芹林蒂孺牧扎断蠕莹歉曰材收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 事实性层次 深层次 情感 信任 观碍甄戒蚊混绳劈弥悸赏声敏旺该膀愤谓恳日宣饺砍吾筒悄睫婚枝嗓芭呐收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 瓜添扩些逻事罐蓖宝姐股绝锨身恩恶耙讶叙勿肺扮揪济载纳错检搓啊漫栽收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 渺解汹蚀晃喷磊仆彻宰梨痛福互需坎仆赫鬃萍战帝恢啃冈猿忱佃箔藐稼坑收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 戳幅尽梦腾涩拳赞呻押驯车较酿甸拙载涅刻党采梦恕而割狄潍锁狐球妮靳收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 删涪赛罕绍溉速睦阶删人旗宰饲一饲吃夷挟挤泣迎雍惯凉镊埃急纹搐或悸收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及示范演练 侦江彤懦号屋迫咱舰仲伍喀贯善焙蔗室俯斋越炭受哼壤梦毯糟劝篮应沫二收集客户资料寻找购买点及示范演练收集客户资料寻找购买点及