商务谈判5反客为主.ppt

* * 商务谈判策略 ——反客为主 针对问题比较多，但需求非常明显的客户。充分运用提问和角色转换的方式解决客户的疑惑，从而达到合作的目的。 教育系统课件之八 * * 案例分享（一） 女儿给父母亲的一封信。。。。。。 * * 一、提问的方式: 假想成交 * * 1、合作后需要对方做的事情，不知对方能否做到？由易到难，4-6个事项为宜； * * 2、合作后对方有什么疑难问题，本方提出解决办法看对方是否认同。准备3-5个对方最关心及最需要解决的问题，帮对方解决。 * * 二、角色转换的方式:让客户自己说出解决办法  * * 1、请对方站在本方的角度来看 问题； * * 2、请对方站在本方的角度来解决 问题。 * * 案例分析《二》： 如何解决会员店老板不愿意学习的问题。 * * 三、此类合作基本以对方为主要角色，所以要具体明确要求对方的责任和义务。 （签订责任书为宜） * * 案例分析《三》： 如何解决与客户有争执的问题？ * * 一、问题没有解决之前,该如何做？ * * 1、假设对方是诚实的、正直的、公正的； * * 2、让对方真正感到自己是一个高尚的、具有正义感的好人； * * 3、对方一旦感到自己应当公正地对待别人，就会心甘情愿地维护自己的高尚形象；