如何打造优秀营业区_图文.ppt

无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。 老员工的培训需求 温水池 项目开拓/年金/渠道业务开拓等复杂业务 温泉池 人员分类 培训形式 培训内容 时间 冷水池 季度主题活动、沙龙 套餐产品介绍/市场开拓及实战技巧、案例分享 1天 重点人员培训、季度主题活动 精英人员培训 套餐组合销售/渠道业务/市场分析 2小时 1小时 了解学员、需求的方法： 1、专题培训：培训需求调查 2、营业部早会：与营业部经理、营业区组训深入沟 通培训内容，了解营业部近期整体状况，了解可 作为配合对象的业务员状况 3、有意识的建立人际关系，建立互惠互利合作关系、信任获得真实信息 ——课程结构、内容 个险业务员喜欢的团险课程内容：以个案剖析客户类型、投保险种知识、展业技巧、注意事项，同时有建立业务员从业理念、意愿的引导 理性了解，感性认知相结合 吸引个险业务员的课程结构 ——课程的有效实施 1、建立讲师威信与同理心（专业知识及平时关注、沟通） 2、观察学员及时调整课堂氛围（成人喜欢的氛围） 3、有效发问，难缠学员处理 4、随堂资料发放原则 ——课程评估与改进 1、训后作业，给学员回馈的和建议的机会 2、建立学员培训档案 3、训后追踪 4、根据状况制定新培训计划 如何在营业区进行有效沟通 如何在营业区进行辅导训练 如何在营业区进行业务推动 观念共享 目　录 江苏综拓三年业绩走势 一季度 二季度 三季度 四季度 06年 07年 08年 1221 1221万 27% 1343万 30% 1035万 23% 20% 909万 1221 26% 30% 23% 20% 1748万 2119万 1516万 1417万 1221 25% 32% 21% 2265万 2858万 1859万 22% 2018万 江苏综拓三年业绩进度 总公司08年进度要求 30% 25% 25% 20% 开门红 四五连动 秋之旅 收获金秋 年终冲刺 主要业务推动点 总部平台下主顾开拓活动 “猪”福平安 平安家庭， “手”先开始 平安家庭，司庆，上市庆 “敢梦敢想”奥运营销案 分公司主顾开拓活动 主要节点 元旦 春节 妇女节 五一 儿童节 教师节 国庆 圣诞 情人节 送福财 保单年检 闯金夺宝（温水池、温泉池） 刮刮卡（温水池、冷水池） 三人行（温水池、冷水池） 二人组（冷水池） 27% 30% 22% 21% 养老险节奏 个险节奏 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2008年江苏全年业务推动节奏展示 推动案例分享----2008年“锵锵三人行”活动简介 活动时间：2008年7、8月 活动人员：各机构综拓专员经过筛选， 从07年7-8月开过单的业务员（不含脱落人力、不含07年7月-08年5月期间只开一单的人员）中选取900名作为师傅； 从07年6月－08年5月未做过团险业务（含开过一单，但不含续保业务）且月均FYC＞＝800元的人员中选取900名作为徒弟； 活动内容： 在参加过机构组织的拜师大会后，师徒就由相应专员带领，参加定期的培训沙龙与激励活动； 活动目标：50%的师徒开单; “铿锵三人行”活动要点分析 未开单人员要求是有意愿参加； 未开单人员有基本能力（个险业绩、团险资源等）； 师徒组合尽量在寿险同一营业部内部进行； 鼓励将去年未开单的组合纳入今年活动中； 有新线索（含项目线索）的人员优于有续保线索的人员，主管优于非主管人员； 苏南专员平均辅导20对，苏北专员平均辅导16对，未转正专员平均辅导12对； 名单一经确认将不得更改；认真筛选和挖掘潜质人员参与到本次活动中； 1、活动参与人员的选择； 2、结合新产品的推动； 根据区域特点产品推动重点不同 对于苏北机构，重点以价格低、保障低的B、C款套餐销售为主； 对于同期套餐续保业务，重点以经济型B款产品＋一年定寿组合替代为主，提高保障、提升件均保费。 对于苏南机构，重点以价格高、保障高、组合多的A款产品及“健康无忧”门诊套餐为主； 结合目标市场和各款产品特性和功能，对各类营销员进行相应的辅导和培训； 3、后续追踪与辅导； 以帮助师徒寻找一个客户线索为首要追踪点；（结合营销员个险客户资源） 机构营业部每周组织一次专员的产品学习和推动研讨； 专员每周要和每对师徒面谈研讨一次，并向营业部反馈沟通情况； 专员每半月将未开单的徒弟集中一次进行研讨和培训，形式由专员自行决定，每半月集中向分公司上报一次培训研讨反馈； 对于同期续保套餐业务各营业部每周上报一次续保情况反馈； 分公司需要追踪套餐续保情况、师徒开单情况、“三人行”徒弟开单达成率、各款