新人辅导育成.ppt

陪访进行的三项基本活动 陪同拜访前的准备 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 充分准备 示范式陪同 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 观察式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 示范式陪同的检讨流程 辅导、观察式陪同的检讨流程 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 主管在检讨时运用的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 为什么进行辅导面谈 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施， 最终消除绩效差异。 锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导 辅导方法-- 辅导面谈 面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。 辅导面谈的基础 设立标准 绩效表现 辅导面谈 辅导面谈的十一个问题： 问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？ 第一部分：确认绩效差异 辅导面谈的十一个问题： 问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？ 第二部分：检验技巧 辅导面谈的十一个问题： 问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ 问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？ 第三部分：检验动机 一般性话术架构 适用于许多情境 一次普通辅导面谈的 事前、事中、事后 新人的辅导 辅导是新人育成的重要组成内容 角色扮演的操作流程 P E S O S 角色扮演的操作流程 P 学员要明白为什么进行角色扮演 角色扮演将如何帮助他培养技能 确保学员进行角色扮演时心态放松 角色扮演的操作流程 E 设定一个学员会经常碰到的真实情景 描述要演些什么 决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景 强调角色扮演中需要提到的要点 角色扮演的操作流程 S 在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来 你的示范，应该让学员知道所有的操作过程 示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准 你的示范应该尽量逼真 角色扮演的操作流程 O 角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真实地示范出来 这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏 学员的参与度最高，他必须运用知识和技能 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应 你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景 角色扮演的操作流程 S 检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见 了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心 对学员表现不佳的部分予以提示与纠正 ? 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 ? 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 ? 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员” 角色者的感受 ? 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议 如何主持反馈的过程？ 注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之 内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为 角色扮演要点： 如何进行角色扮演 设定场景： 如: 1、客户为女性，年龄35岁，家庭主妇，有一8岁男孩，其爱人为公司老板，年收入50000元，地点：客户家中。已经与客户接触，客户有保险意识，如何促成。 2、客户男性，年龄43岁，公务员，爱人40