销售总监聘.ppt

1 1 1 1 沈阳广众 沈阳广众 建材渠道销售总监竞聘报告 竞聘人：陈列勇 报告目录 1 3 4 5 6 个人工作经历简介 人员及市场规划 管理思路 销售指标 工作设想 2 对建材渠道销售总监一职竞聘的认识 1 7 工作目标 9 客户构成及分析 10 工作计划 8 利润构成分析 1、个人工作经历简介 2005年参加工作，2006年-2007年，渠道销售。 2007年-2009年，工程项目销售。 2009年4月-2009年11月，工程项目销售。 2009年11月-现在，渠道销售（江苏、安徽区域）。 2、对建材渠道销售总监的工作目的及职责的认识 1、根据事业部的整体发展方向，预测市场发展趋 势，并结合整体营销及品牌规划，制订分部中、长期销售发展战略。 2、渠道代理销售制度的完善和健全。 3、建材渠道销售体系的预算制订，销售指标与目标的确定，并组织实现。 3、工作设想 渠道这块业务通过两年的运作，有了一定的基础， 但是，盈利方面一直不理想。2012年，我们需要做的 就是通过对现有资源、渠道市场的重新整合，在建材 渠道这块业务上实现盈利。 1、产品 在原有基础上去掉一些产品，减少库存。增加一款瑞虎 低端网线，来补充代理商的销售额，加大代理商的盈利机 会。 2、渠道 A、在现有市场基础上，划出10个重点区域市场。 B、10个重点区域市场，进行分类，分为一类市场、二类市场、三类市场，对每个市场做到有针对性的开发。 一类市场如江苏、广东、浙江等，有三个及以上的优质代理商，头一年销量在400万以上的区域。这类市场是重中之重。 二类市场如湖南、湖北、北京等，有良好的代理商基础，这类市场，我们应该帮助现有代理商扩充区域，把模式往外复制，同时开发出后备队伍来。 3、工作设想 三类市场如安徽、江西、福建、山东等，有一定的代理商基础，但是市场表现不怎么乐观，这类市场需要我们根据代理商的自身情况，做分析，需要做调整的就调整。 C、代理商分类。 找出不同类型代理商的优势与劣势，帮助代理商做到扬长避短。 3、市场手段 以做大销量为目标。以费用为杠杆，来撬动代理商的积极性。 4、减少费用 3、工作设想 4、管理思路 人员管理以考核工具为基础。通过系统的原理、方法来奠 定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果，通过考核实 事求是挖掘员工的长处、发现短处、扬长避短。同时通过考 核把工作要领、目标以及工作价值观传递给被考核者。 宗旨：确保团队中成员整体工作推进步骤一致，真正做 到代理商、个人、公司三赢局面。 5、人员及市场规划 人员规划 销售经理2名：维护现有代理商，协调代理商日常 事务，跟进代理商工作推进进度。 销售经理1名：负责新市场及所需调整区域市场的代理商开发工作，发展10个省以外的增长型业务。 市场规划 1、全国区域市场中，将安徽、江苏、浙江、江西、北京、 广东、福建、湖南、湖北、山东等10个市场列为重点市场。 2、重点市场重点投入，保留原有的客户基础，重新整合优 化，做到客户归类、市场归类，满足客户及市场的个性化需 求，力争客户与市场同时产出最大化。 3、其他区域市场作为增长型业务来开拓。如：卖授权、薄利 多销等，目的是增加盈利总量。 5、人员及市场规划 6、工作目标 工作目标 市场：优化整合，建立根据地。 代理商：优化整合，提高销量，盈利为基础。 业务团队：工作效率高、执行力强、团队意识 业务模式：开辟新业务模式 7、销售指标 2012年销售指标：未税3000万，税后3510万。盈利100万。 8、客户构成及分析 10个市场中客户分类：A类：销售任务签订在150万-200万之间的。B类：销售任务签订在100万-150万之间的。 C类：销售任务签订在50万-100万之间的。 现有客户构成如下： 潜在客户构成如下： 在十个区域市场外的客户统称潜在客户，如广西、陕西、山西、河南、河北、四川、重庆、天津、辽宁等9个市场在去年也有一定的销售基础，去年这部分潜在客户的总销量是330万。今年两种方式进行运作：一、卖授权，一个省份收取20- 30万品牌使用费。二、让利给代理商，实行促销策略，促使总销量增长。