企业如何成功招商系列(五).doc

企业如何成功招商系列(五) 第十章 招商联络工作流程 招商联络工作流程 招商信息通过媒体等渠道发布后，就进入了繁杂、琐碎的与经销商联络阶段。下面就是一张招商工作流程图： 当第一个咨询电话打进来以后，招商就进入了实际运作阶段。在这一过程中，首先面临的是对经销商信息的处理和选择。好的招商广告发布后，招商厂家将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，厂家应按设定的招商区域，对经销商进行归类。对经销商姓名、地址、电话、基本状况和所咨询的问题做好记录，同时给对方发去有关的产品和企业基本情况的资料（包括企业介绍、产品介绍、招商活动安排等）。 同时，对于各地区实力较强的经销商进行重点标注，用以综合的研究。在这一过程中，不必在电话中向询问者进行过多有关招商的说明，对于经销商提出的问题也不必急于回答，以避免经销商因了解不够以偏概全、自我估计，同时防止竞争者和恶意攻击者获取第一手资料。 在经销商研读了有关资料后第二次咨询时，招商工作人员应该选择性地介绍招商情况和产品信息，并根据经销商表现的诚意，发去部分该经销商重点关注的资料内容，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些想急于了解情况的经销商，招商部门要有专人接待，带来访者参观企业，介绍产品运作方案等，以免流失宝贵的经销商资源。 在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步分析，掌握部分需求，了解经销商主要关心的问题，以便在会议过程中及时加以解答。 面对面的沟通方式仍是最有效的方式，因此，招商会议的成功召开是非常关键的。 1.有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业。 2.有决心。坚定的信念和强有力的推广策略，将使加盟的经销商感受到企业推广项目的决心，从而坚定经销商销售产品的信心。 3.有信誉。一味地夸大其辞根本无法联合到有实力的经销商。态度真诚，有理有据，最大限度地为经销商利益考虑，是双方共同发展的基础。 4.有办法。切实可行的营销方案对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔。 5.有利益。归根结底，经销商看重的是产品给他带来的利润，厂家应该将这点分析清楚，使经销商做到心中有数。 在与经销商交流中，我们应使自己的操作规范起来。总的来看，大致有以下几种规范。填表规范、电话接听规范、二次咨询应答规范和来人接待规范。下面分别介绍。 填表规范 1.填写电话记录表格的主要内容 (1) 首先填写记录人、日期，以便工作情况核实； (2) 详细记录来电咨询人员的姓名、电话、区号；避免假电话，电话号码要说明是单位电话还是家庭电话；什么时候联系方便；手机、传真以及详细的通讯地址和邮编； (3) 为了核实广告效果，必须在媒体栏中填写电话咨询者从何媒体知道这则信息的； (4) 来电性质中，根据不同阶段咨询人员来电情况，分别填写咨询人员来电；报名参会人员来电；履约经销商来电； (5) 个人基本情况栏中，主要填写咨询人员曾经做过的事情、学历、年龄、社会关系、现工作单位、专业等； (6) 所提问题和建议栏中填写咨询人员所关心的问题及其建议。接听人员也应判断咨询人员的意图，比如可以填写“很想参会”、“只是想了解一下”、“替别人打听”等等； (7) 来电或来函咨询人员在填上述资料的前提下，需在备注栏中填写咨询人员基本情况，及所提出的问题、建议和记录人员判断咨询人员的意图。 2.填写报名参会人员登记表的主要内容 (1) 首先填写记录人、日期； (2) 认真填写报名参会人员来电、来函的资料（姓名、性别、电话、区号、身份证号、详细通信地址、邮编等详细情况）； (3) 注明相关资料及样品的邮寄时间； (4) 报名参会人员来电、来函、来访情况记录栏中填写，报名参会人员所涉及的问题和市场情况； (5) 记录是否参会栏中，如参会应标注。 3.填写参会人员登记表的主要内容 (1) 首先填写记录人员、日期、某某会议； (2) 认真填写表格中的姓名、性别、电话（区号）、身份证号、详细通讯地址、邮编、现工作单位，备用联系人姓名、电话（区号）、关系、详细通讯地址、邮编； (3) 沟通情况栏中，详细记录联系后的进展情况（包括时间、方式、内容、重点）。 4.填写来访登记的主要内容 (1) 首先填写接待人、日起； (2) 认真记录来访人姓名、电话（区号）、详细通讯地址、邮编； (3) 来访性质栏中，注明咨询来访、报名参会来访或者经销商来访； (4) 来访理由栏中，填写来访的目地、原因； (5) 来访情况栏中，详细填写来访人员的接待过程，来访的问