企业如何成功招商系列(四).doc

企业如何成功招商系列(四) 第九章 经销合同书的撰写 合同签订过程 从企业的整体计划出发，确定要合作的经销商，然后发出邀请，最后进行谈判。明确彼此间的权利、义务，再整理成文字条款，双方签字盖章后，成为具有法律效力的合同。 合同的签订是整个企业经营的有机组成部分，同企业的其他部门目标计划有着千丝万缕的联系。彼此间应当协调统一，相互促进、彼此衔接，经过精心研究，在大量的数据分析的前提下，组织精明强干的谈判人才，与经销商订立合同。合同应尽量满足和达到预设目标，为企业争取最大的利益。 合同书事项分析 经销合同有其特殊的内容、标的，其运作和执行也有其特殊性，在合同的签订中，应注意一些关键问题，以保证合同的合法、公平、合理，便于执行，以维护本公司的利益。 1.签约重点条款之经销区域 甲方指定乙方作为甲方＿＿产品在＿＿＿省／地区的独家经销商。 乙方的经销区域是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，乙方同意接受作为＿＿产品在以上地区的独家经销商。 厂家希望经销商在指定区域经销产品。为了赢利，甲地经销商常常将产品卖到乙地；更为严重的是，为了吸引甲、乙两地的消费者，往往采取降价的手段，这样乙地经销商的权益就会受到侵害。这种窜货、竞相杀价现象时常发生，对厂家的整个市场规划与控制造成威胁。 合同条款将严格限制经销商的经营区域。那么，厂家在与商家签订合同时，就应当注意这方面的问题。一是经销区域规定要具体、明确；要写清是某省、某市、县，以免产生销售交叉区或销售盲区。二是要规定相应的违约责任，让合同真正起到管控作用。 2.签约重点条款之经济指标 乙方自协议签订之日起至＿＿年＿＿月＿＿日，以供货价从甲方购进＿＿＿产品，总购货额为＿＿＿万人民币（以乙方到达甲方账户的全额货款为准）。 乙方首次购货额为年协议量的15%，即＿＿＿万元人民币。 价格主要是供应价，此外还有零售价、批发价及价格浮动范围。如有多种产品应分别写清不同型号、不同产品的价格。 3.签约重点条款之首批进货款规定 首次进货额货款支付 本协议签订之日起15日内，乙方将首批货款＿＿＿万元汇入甲方账户内，逾期未交足上述款项，则视为乙方解除协议，甲方有权对该地区更换特约经销商。 首批进货是厂家和经销商第一次实质性的交易，厂家应认真对待，并督促经销商如期汇款购货。 4.签约重点条款之批量让利约定 批量让利 甲方将按双方签订的本协议的年标的额的完成比率，在合作的第一年度结束后，一个月内给予一次性支付。 年标的额完成比率（设为X） 让利比率 X≤80% 不享受 81%＜X≤100% 1% X100% 2% 批量让利的目的是鼓励经销商严格按照合同的规定，完成甚至超额完成年度销售额，完成的越好，得到的厂家返利也越多。批量让利应按合同规定及时兑付,这样才能调动经销商的积极性；不按时支付甚至久拖不付，就会挫伤经销商的积极性，如果激怒了经销商，将会造成无法挽回的损失。 5.签约重点条款之成长让利 销售达标成长让利 为了鼓励乙方努力完成销售额，本着共同成长，共担风险，更有效安排生产与销售，＿＿＿＿年度，甲方根据乙方的年协议量按进度对乙方安排发货。乙方同意按如下进度购进甲方产品： 第一季度： 15% 第二季度： 20% 第三季度： 30% 第四季度： 35% 如乙方按以上季度的季度比例完成所签年协议量，将享受季度完成回款额1%的季度销售达标成长让利，对季末未完成的，下季度赶齐进度，乙方仍可以累计享受前一季度的销售达标成长让利。该让利每季向客户兑现。 市场的开拓是循序渐进的。开拓市场初期，销量不会很大，随着市场被打开，销量也逐渐增大。成长让利条款遵循了这一规律，并给予经销商返利奖励，有效的调动了经销商的积极性。同时，乙方遵循约定的进度进货，也便于甲方安排生产。 6.签约重点条款之市场管理让利 市场管理让利 甲方规定乙方的所有产品的最低开票价不得低于批价的80%，甲方将不定期对乙方进行抽查考核，若年终考核通过，则乙方可享受甲方的按购货额1%的奖励，若考核不合格，则取消该奖励。 甲方规定乙方不得向合同约定外的任何区域销售、推销或经销甲方产品；也不得授意其他分销商向区域外销售。甲方对此将不定期对乙方进行抽查考核，若年终考核通过，则乙方享受甲方的按购货额2%的奖励，若考核不合格，则取消奖励。 价格是厂商关注的焦点，是市场管理的重中之重。如果价格失控，会影响整个渠道的运行，进而影响经销商和厂家的整体利益。合同规定的价格有厂家的批发价、一级批发价、二级批发价和零售价。指导价和价格调动幅度有明确的规定，才有严格执行