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谈判艺术课堂谈判报告（二）出售谈判背景Hollyfilm公司拟向芝加哥WCHI电视台出售顶极卡通片《超级战士》的重播权并以适当价格谈成。Holly film是美国主要的电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，其以制作卡通片闻名。但首播的电视系列片通常会造成20%的亏损，只有靠出售重播权才能扭亏为盈。随着过去十年电视台数量的增多，使制片商处于有利地位，但今年却异常不景气，该销售代表迄今还未完成年度销售指标，而下个月本财政年度就要结束了。于是，Holly film提前一年向芝加哥地区电视台出售旗下的顶级卡通片《超级战士》的重播权。芝加哥共有3家网络电视台和4家独立电视台向300万户家庭提供服务，经分析已排除了3家网络电视台和另2家独立电视台购买该片的可能性。当地排名第一的WWIN和排第二的WCHI均对该卡通片非常感兴趣，WWIN虽然准备了该时段的好节目，但如果竞争对手播放该节目则会削弱其市场份额，而主要依靠重播节目市场的WCHI则更需要这部片子来扭转局势。此次出售的《超级战士》是一部非常受儿童和青少年欢迎的卡通片，首播时曾获得20个收视点和30个份额点，且其相关产品也很畅销。Holly film将提供100集，签订一个5年合同。谈判前的准备工作通过谈判小组讨论总结出对方的吸引力、双方的优势与短板，尽可能的了解对方的背景，充分挖掘潜在信息。根据影响因素做出分析表格，预测每个变量对最终净值的影响。从而算出可能方案的结果，找到和对方最大利益切合点。我方（乙方）销售原因今年销售不景气，需要尽量销售这一节目的重播权从而完成自己的销售任务。由于不能买给网络电视台，4家独立电视台中只有2家，分别是WWIN和WCHI，而WWIN报价净值是250万。但通过分析，我方觉得市场上最需要《超级战士》的是WCHI。所以我方希望能够争取以尽量高的价格把《超级战士》的重播权出售给WCHI。四、双方优劣势分析（一）甲方优势分析：1．芝加哥4家独立电视台之一，且连曾居收视率第一位置；2．目前财务状况稳定；3．是《超级战士》的首选销售对象；劣势分析：1．由于买进策略失误，WCHI失去了收视率第一位置，屈居WWIN之后；2． WCHI公司非常需要下个季度播放的新品；（二）乙方优势分析：1． Hollyfilm是主要电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，近十年，世界各地电视台数量增加，制片处于有利地位；2．提前出售顶级卡通片《超级战士》重播权。黄金时间播放时，《超级战士》曾获得20个收视点和30个份额点的业绩；3．《超级战士》剧本精彩（P2上），深受儿童和成年人的欢迎；是周六早晨时间档的理想节目；4.《超级战士》片中人物有关产品很畅销（玩具、图书、海报、游戏、(拟)快餐店赠品）；（有利于电视节目推广）5．除了WCHI，WWIN也对该片有兴趣，且有250万（净价值）报价；6．拟销售《丁冬音乐》首播效果不错，配套产品也畅销；劣势分析：1．新创电视节目，实际只有15%能进入重播；2．今年不景气，销售任务未达成，需要此单《超级战士》业务；3．不能确保收视率；4．还想出售《丁冬音乐》（收看的对象为3-7岁儿童）；（对象不定）五、技术支持（一）判断可创造价值的信息：1、可减少播放次数；2、可尽量提前付款；3、可通过出售《丁冬音乐》获利；4、让协议得以达成的价值类型：（1）找双方均可接受的条件　（2）条件足以弥补双方需求（二）参照几种影响因素做出《谈判协议工作表》，进行数据分析，从而根据谈中每种条件变动算出相应的谈判协议净值（例如：每集价格￥６５，０００，付款方式为第一年７０％，第二年３０％，播放次数为６次）（每集价格￥５２，０００，付款方式为第一年７０％，第二年３０％，播放次数为７次）（三）谈判技巧1、尽可能地了解谈判对手，比如对方主导需要，潜在要求等。 2、借助双方需求以及所掌握资料。找到尽可能双赢的谈判方案。 3、在谈判之前做好谈判协议净值定价工具，供在谈判中随时判断条件的可行性。 4、三个人的谈判团队要有良好分工，谁主打技术分析、谁主要主导谈判进程等等。 5、在谈判之前先进行谈判演练，预测对方要求以及相应对策。六、谈判方案（一）、每集售价￥65，000（不谈付款方式），次数定位６次。（根据付款第一年70%，第二年30%。算出谈判净价值为￥3，610，000。）（二）、根据我们的净值计算工具，以谈判协议净价值为200万为底价，从而在谈判中进行各个方面磋商。（三）、第二个方案基础之上，提出出售《丁冬音乐》的意愿，一开始出价每集￥15，000，协商后得保证底价为每集售价￥12，000。（四）、如果谈判交易净值最后低于0，我方则放弃交易，选择考虑卖给电视台WWIN。七、谈判实施程序及策略（一）、谈判开始阶段 1、首先要营造良好的谈判气氛，我方可以先行自我介绍，建立一个轻