批发渠道成员激励.ppt

1 渠道管理的程序 渠道管理的方法 管理的基本方法 权利控制 利益制衡 契约控制 情感控制 政策管理 一体化 领导本质的三个要点 渠道领导与渠道领袖 渠道领导： 指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。 渠道领导的作用 谁是渠道领袖？ 影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素： 渠道领导模型 渠道领袖的领导方式 渠道权力与权力的使用 渠道权力的来源 渠道权力的使用 第一，许诺策略（promise strategy）——如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处； 第二，威胁策略（threat strategy）——如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情； 第三，法定策略（legalistic strategy）——贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做； 第四，请求策略（request strategy）——请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明）； 第五，信息交换策略（information exchange strategy）——无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定； 第六，建议策略（recommendation strategy）——这种策略与信息交换策略看似一样，实则不同。 渠道激励 渠道激励的针对性 渠道激励的原则 渠道激励的方法 课堂思考？ 渠道成员的积极性来自哪些方面？ 激励实务 直接激励——返利 间接激励？ 返利的类型： 渠道激励实务 激励的两个角度： 1·激励的结果性因素和过程性因素结合——纵向 第四节 渠道沟通 沟通必须具备以下三个基本条件 : 第一， 第二， 第三， 管理沟通过程 管理沟通的分类 渠道特性与渠道沟通策略之间的关系 渠道领导有什么特点？ 渠道领袖是必要的吗？为什么？ 渠道领袖需要发挥哪些领导作用？ 有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 有哪些因素影响一个渠道领袖的渠道领导行为？举例说明其中一、 渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？ 什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？ 你觉得哪种更有道理？为什么？ 渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 渠道激励涉及哪几个层面？ 根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？ 渠道激励有哪些基本原则？有哪些常用方法？ 渠道沟通策略由哪些要素构成？ 简述渠道沟通权变理论。模型 *Company Logo * LOGO 知识要求 本章你应该掌握 渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； 渠道领袖需要发挥的领导作用； 影响一个渠道成员领导地位的因素和 影响渠道领导行为的因素； 渠道领导的方式及后果； 渠道权力的内涵、权力使用的方法及 其后果； 渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个 缺口、渠道激励原则和方法； 沟通频率、沟通方向、沟通形式和 沟通内容； 渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。 你你应该掌握 一 渠道管理 1、经销商管理。2、储运管理。 3、终端管理。 4、渠道动力管理。 5、信用管理。 6、冲突管理。 7、财务管理。 8、销售人员管理。 9、促销管理。 10、客户关系管理 思考：超组织管理的特点？ 渠道管理的内容 调查获得渠道信息。 确定目标或问题。 制度渠道策略和政策。 政策实施。 渠道控制。 渠道效率评估。 渠道调整 理性控制 公司高层经常 联系成员 第一，只有具有影响力的人，才能称得上是一位真正的领导者。 第二，领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性。 第三，领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。 渠道领袖： 是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 1．渠道指导 渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员。 2．渠道沟通 渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为。 3．渠道先行 渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随