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紧抓消费需求 京东发力大家电2012年4月17日，京东商城与海尔、美的、西门子、松下、三星、索尼、LG、老板、方太、九阳、苏泊尔等国内外知名家电品牌在北京国家会议中心正式签署了总额高达800亿元的未来三年家电产品采购协议，其中，大家电产品成为此次签约的重点。 京东商城的家电业务自2008年正式上线以来，目前已经在整体家电市场中占到一定的市场地位。京东商城首席营销官蓝烨介绍说，家电业务在京东商城将被作为核心及战略业务来运营，会在信息系统、营销建设、物流人员等各方面给予家电产品更多的支持，将京东商城打造成最重要的家电零售通路之一。而之所以能够与众多家电品牌签署如此大规模的采购协议，不仅是京东商城家电业务成长的需要，更是从京东商城自身“互联网优质生活入口”的定位出发，结合对中国用户家电消费需求趋势的判断，为更好地满足消费者需求所进行的提前布局。 目前京东商城的自建物流配送已经达到了70%以上的占比，大家电配送体系已经覆盖到全国66个核心城市，建成了反应迅速、配送便捷、货物安全度高的全国范围物流仓储辐射机制，为家电厂商提高存货管理效率、加强变现能力提供了良好的提升环境。预计，2012年内，京东商城将新开6个物流仓库，并计划未来三年内实现全国50~60个物流仓库的建设，达到覆盖全国绝大多数核心城市的目标。 与2008年京东商城初涉家电业务时，很多品牌都表示不考虑与京东合作，而今天，几乎所有的品牌都非常重视这一渠道，因为京东的发展已经超出人们的想象。连续七年增长速度超过200%，2011年京东商城实现销售300亿元，每月订单平均20万元，2012年订单量达到月均40万订单。注册用户数量从2006年的9.5万人增至2012年4月末的注册客户数量已经超过4000万人。 让家电品牌重视电子商务，重视京东商城的并不仅仅是因为其带来的销量，最重要的是消费者生活及购物方式的改变。因此，电子商务不仅仅是一个新渠道，更是一个新市场。在这一新的市场当中，厂商双方如何更好地满足消费者需求，围绕消费者的需求进行整体供应链的优化和创新，让网上销售同样有声有色，也是现场与会者探讨的重点。特别是，目前家电领域电子商务虽然处于发展初期，却已显露出价格战痕迹，不仅仅是渠道与渠道的价格战，厂家与厂家之间也在进行着价格竞争，非常不利于行业的健康发展。如何避免电子商务领域中的价格战，成为现场供应商热议的焦点。 对此，京东商城表示，会通过优化成本结构，不断优化后台技术，加速网页浏览速度，优化用户体验，同时创新营销方式，以便使消费者获得更丰富的信息。例如，未来将以3D视频的方式出现。去年，京东商城就与部分大家电厂家合作，推出在线客服，取得了不错的效果，此项工作也需要厂商配合，不断地推广。 其实，无论是厂家还是商家，没有人真正愿意去打价格战。对于B2C企业来讲，真正的核心竞争力还是更先进的生产力，通过提高效率，创造新的附加价值，再把这些附加价值分享给消费者，分享给制造企业。京东商城集团高级副总裁程峻怡谈到，在家电产品的营销中，京东商城会充分利用互联网的特点，特别是空间上的优势，围绕消费者的需求和特点，为消费者量身定制家电产品。因不同年龄、不同家庭人口、不同消费需要层次的人群，对家电产品的需求存是有差异的。传统卖场的空间是有限的，产品陈列的丰富度也受到了制约。但电子商务可以针对小资人群、健康消费人群等进行相应的产品陈列。 例如，一个追求健康消费者，他习惯于早上洗澡，就可为他推荐一个优质的热水器，同时他还需要健康的早餐，需要用到榨汁机、面包机、微波炉等厨房电器，其中一个消费者早餐就会有两三件家电产品的需求。通过为消费者量身定制产品，并且体系地介绍给他们，既节省了费用，又可以从本质上去改善消费者的生活。让消费者感觉到，在京东上买家电，不仅是买到了家电的硬件，而且买到了一种时尚健康的生活方式，这无论是对零售品牌还是供应商品牌都是非常有益的，同时也能够避免价格战。 今天消费者的接触点已经是无微不至，在微传播的时代，需要厂商都要更加有“C”的意识，及时洞察消费需求，及时回馈消费者，通过平台与品牌供应商的协作与消费者形成良性互动，抓住这个时代给企业带来的机遇。 1