於拥有50-150名职员的大公司,则只会致函予公司的行政经.PDFVIP

個案三： 餐廳運用「直銷函件」，向商務客戶投寄聖誕廣告，使營業額提升400% 背景 第三個個案，會探討一間位於銅鑼灣的中型西餐廳，如何在聖誕節期間，吸引更多顧客。雖然聖 誕節一向是飲食業最繁忙的季節，而該餐廳亦於往年推出了超值晚飯及套餐，但卻未能吸引預期 的顧客數目。該餐廳明白到，過往未能獲得中小型公司商務客戶所認識，是導致聖誕收益欠佳的 主要原因。於是，餐廳決定使用，有效率及具成本效益的「直銷函件」來以接觸其目標客戶。 策劃 • 設定銷售目的：向商務客戶，介紹西餐廳特備的聖誕套餐，鼓勵客戶儘早預訂午餐及晚餐 宴會。 • 界定目標客戶：主要的目標客戶為，擁有 50 名或以下職員的公司之行政經理或秘書。至 於擁有50-150 名職員的大公司，則只會致函予公司的行政經理。 • 名單的使用：由於餐廳未有儲存任何顧客資料，餐廳於是向名單顧問公司索取一批目標客 戶的名單，包括公司決策人的姓名及地址。 • 建立數據庫：將所有回函人士的姓名及聯絡資料，連同他們的口味、喜好及特別要求等資 料，儲存於餐廳的數據庫內，以便作日後宣傳之用。 創作 餐廳製作了一封以聖誕為主題的「直銷函件」。它不但集中介紹食物及飲品的質素、及價錢，更 強調各個規模的派對、或餐會的歡樂氣氛。 1. 訊息： 「在這裡與你的同事慶祝聖誕再好不過！因為我們為你預備了一系列美味的聖誕菜 單、優質佳釀、頂級服務，以及最超值的價錢！」 2. 定位： 「12 月1 日前訂座可享八折優惠！」 3. 價錢：及早預訂，每位只需$180，即可享用豐富的、四道菜式的傳统聖誕晚餐。 4. 回應方法：函件內附有一份訂座表格。除此以外，客戶亦可致電訂座、及知會派對或餐會 人數。 總結及重要發現 與往年比較，餐廳的聖誕營業額增加了400%。此外，所有午餐及晚餐宴會，已於聖誕假期前六日 滿座。這次成功的宣傳活動可以歸功於： • 名單的素質：由名單顧問公司提供的姓名及聯絡名單，是促成這次宣傳的成功因素。準確 及合適的名單，不但有助餐廳在區內取得合適的商務客戶，同時亦向公司的合適決策人傳 達訊息。 • 吸引得優惠：雖然每位$180 的價錢，未算為區內競爭同業中最平宜，但函件成功傳達了 傳統聖誕晚餐的訊息，以及各道豐富美味的菜式。它更強調了與同事共渡佳節的歡樂氣 氛，是其他餐廳所忽略的一個元素。 • 設計： 「直銷函件」經過精心設計，展示了美食及溫馨的用餐氣氛，為餐廳塑造正面形象， 令公司相關的決策人無法抗拒。 1/1