新版拒绝处理教案.ppt

业务员：X先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 客户：好的 业务员：那我们一起关了电话好吗？ 客户：好的 业务员：在这个过程中需要您的配合 客户：好的 一、生活费用支出：（让客户坐在你的右侧） 业务员：客户先生，您多大年龄？ 客户：35岁 业务员：你家小孩多大？ 客户：有一个儿子，10岁了。 业务员：以前是做什么工作的？ 客户：做IT的。 业务员：客户先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘客户对象内在的出于家庭责任对于财务上的需求） 客户：大约是2000元/月。 业务员：您一个月孝敬父母大概多少钱？ 客户：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。 业务员：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间， 25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 客户：是的 二、退休所需费用 业务员：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？ 客户：对 业务员：这笔钱您有没有准备好？ 客户：没有 业务员：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？35岁60岁80岁60万24万 业务员：您知道不知道保险是怎么回事？ 客户：… 例子1. 业务员：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。（无论客户对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美） 其实保险是个很简单的东西。打个比方来说： 您今天到这里来，家里锁门没有啊？ 客户：锁门了。 业务员：不锁门行不行啊？ 客户：不行，怕小偷 业务员：那我再问您，不锁门，一定进小偷吗？ 客户：不一定。 业务员：那我们为什么要锁门呢？ 客户：怕万一。 （此处的例子还可以举很多，比如：坐公共汽车，拉不拉扶手？夏天去游泳，带不带游泳圈？等等） 例子2. 业务员：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。（无论客户对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美） 其实保险是个很简单的东西。打个比方来说： 您今天出门坐公共汽车到这里来，在车上有没有拉扶手啊？ 客户：有拉扶手啊。 业务员：不拉扶手行不行啊？ 客户：不行，那样会摔倒的 业务员：那我再问您，不拉扶手，一定会摔倒吗？ 客户：不一定。 业务员：那我们为什么要拉扶手呢？ 客户：怕万一。 例子3. 业务员：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。（无论客户对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美） 其实保险是个很简单的东西。打个比方来说： 您如果夏天参加横渡长江，带不带游泳圈啊？ 客户：要带啊 业务员：不带游泳圈行不行啊？ 客户：不行，那样会淹死的 业务员：那我再问您，不带游泳圈，一定会淹死吗？ 客户：不一定 业务员：那我们为什么要带游泳圈呢？ 客户：怕万一 业务员：对，无论一个人多有本事，有两件事情不能避免，那就是疾病和意外 说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月15日因交通事故将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？ 做为他的同学，如果我劝他每月拿出500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30万元的教育费用 而500-1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有劝他办理保险，做为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000元慰问而已 然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力，留给家人的却是未了的责任，对吗？ 所以说，一个人年老不重要，发生意外也不重要，重要的是在年老的时候和意外发生之前做好准备。 我还想请问您一个问题：我们为什么给我们的车买保险？为什么不给我们现在手上这支签字笔办保险？ 客户：因为车贵！ 业务员：对，因为车贵。而不给签字笔、手机买保险，是因为一旦这些东西发生意外，丢失或者损坏，我们还可以再买。但是，我们的生命和健康是无价的，一旦失去就再也不能够挽回。我们的健康贵不贵？我们的责任贵不贵？所以我们每个人都是需要保险的。 1、您看，这是我