产品—功能—需求因产品开发资料.pptx

频谱销售逆世界 逆向思维， 突破频谱销售瓶颈 主讲：贺立峰 互动问题 现状：销售频谱的流程或方法？ 公司 产品 利益驱动 背景 实力 频谱功能 频谱材质 举案例 顾客好评 购买优惠 合作利益 传统思考路径 销售频谱的流程或方法？（从解决问题，满足需求方面） 从客户角度思考，关注他的需求，逆向思考 产品 功能 需求 需求 功能 产品 被需要 真需要 累 轻松 因需求而存在的商品才具有消费者记忆，有消费者记忆的商品才能成为品牌 消费者购买决策路径 路径漫长，改变困难，抓核心，满足它 找出核心需求，满足它 尽快达成销售的捷径是满足消费者需求 核心需求，满足它 隐性需求 外延需求 如何发现需求 如何发现消费者对频谱产品的刚性需求？ 1、已知需求（熟人了解、情况摸底） 朋友、熟人、熟人介绍 深入交流、沟通了解其内在需求 2、未知需求 以关注、关爱对方身体健康为目的，送他检测 微循环检测仪、细胞能量检测仪检测发现存在健康危机，挖掘需求 欲要取之，必先予之 如何发现需求 3、隐性需求 被客户忽视，实际是客户最迫切，最优先被满足的 先成为熟人，再观察了解，再给予检测发现存在健康危机 4、显性需求 必须马上能解决他当前最关注的需求 需求象限图 满足 需求 逆思维销售理论 聚焦在核心需求上，先满足最紧急最迫切的，从客户维度满足他显性需求，从你成交的可能性上，满足他隐性需求 将需求聚焦，不断强化，以解决方案满足，只能产生购买，实现销售 逆向思维销售路径 梳理需求，确定聚焦点 对焦产品功能 试穿体验+理疗改善 效果验证，再次测试体检 案例分享，效果举证 购买利益 挖掘需求实操案例 案例分析 案例分享 案例分享 案例分享 检测——精准挖掘客户需求的最佳工具 将潜在需求放大，将显性需求强化，形成客户关注点聚焦 逆向思维=站在客户的需求上思考 一切不以客户需求的销售都是耍流氓 现在开始试着换个角度思考，试着找到客户需求再做推销，也许一切将变的不同 THANKS