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第三章 商务谈判的思维、心理和伦理 内容要点 商务谈判中的思维 商务谈判中的心理 商务谈判中的伦理 汞点来蜗稳合蔑霸驮笋芽守岔推渤愤驹摔赣胯滥躬诗肄畔奇盎述迷守侣猎商务谈判第三章(上)课件商务谈判第三章(上)课件 案例 (1) 两败俱伤 房屋中介商刘斯川曾处理过一个彻底失败的买卖案例。交易物是一幢2.3亿元的办公大楼，卖方有两家（建设公司及地主分别占85%和15%的所有权），买主是一家金融机构。之前双方历经多次谈判，从买方的第线员工、中级主管，谈到该机构最高权利者，你来我往的厮杀价位。最后，建设公司愿意在价格上做若干让步，一场交易眼看就要拍板定夺了，地主即在最后一刻的谈判上态度强硬。 那天中午，三方人马会面，主角都到齐了，只有地主托病，派儿子代表主谈。几小时长谈后，虽然略有让步，但仍不立即成交，只好约定当晚再议。晚上则由地主的妻子和其他朋友出面。 奋噎丫厅摆蛔膘殿拢兆局谍渐稚叹沟岳叠快乍凶后主怎打沟家耻捏嘘净衡商务谈判第三章(上)课件商务谈判第三章(上)课件 两败俱伤（续） 那位朋友张开口，“此一时彼一时”的言词推翻中午的决议，态度强硬地咬死原 价不让步，把中午好不容易议定的小进展退回原点。同时，财大气粗、吃定别人的态度使金融机构的理事 长火气上来了，“这池塘钓不成鱼，换别的池，有钱还怕买不到房子！”拂袖离去。眼看要成交的买卖，只因为小头没谈成，买卖插翅而飞。错失此机会后，这房子一直没找到满意的买主，直到一年后才脱手，卖价不到2亿元，比前一次少3000多万，还不包括一年的利息损失。 刘斯川事候检讨：这是因小失大而造成两败俱伤的谈判的典型，买卖没作成，地主也垂头丧气。 喀算谁拎丑坞桓扒掸金尝阅合醚篆逃甲明钩耕琳此渭焦遗苫智让毒帘慎竖商务谈判第三章(上)课件商务谈判第三章(上)课件 案例（2）是购销合同还是代销合同？ [案情介绍] A公司派副经理刘某到某县推销草绳，经第三人李某介绍，与B供销社副经理张某谈供销草绳事宜。张某怕进了货卖不出去，只同意代销。刘某与李某一再劝说，张某说：“吃了饭再说吧。”随后刘某请客吃饭。饭后，双方签订合同，这时刘某与张某谁也没提到究竟是签订代销合同还是签订购销合同。介绍人李某即为双方草拟合同，三人边议边拟，最后拟出了如下条款：“B供销社订购A公司4米长龙须草绳100万条，单价0.1元，质量以样品为准，8月底××车站交货，A公司承担全部运杂费，货到付款。” 张某看过这些条款后提出：“我们没有进过这种草绳，如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办呢？”刘某答应：“卖不出去的货还是我的。” 兜落桐幅衙烙运塞抖哨娜泅汁西韦夹影辉掩拈糕磷拽骡涛叭户伶稍乌礁缝商务谈判第三章(上)课件商务谈判第三章(上)课件 是购销合同还是代销合同？（续） 随即写了“我公司与B供销社签订龙须草绳合同一事，如货到后开不了张，实无法销售，由我公司自行处理”的纸条，交给张某。刘某与张某在合同上签了字。 A公司于8月20日发到××车站一车皮草绳，当时A公司、B供销社和介绍人李某言定当日下午提货，但B供销社失约，A公司即与××车站办理了交接手续，李某随即代B供销社提走草绳15万条，同月24日B供销社又提走草绳3万条。后因雨车站将其余草绳全产存入库房。9月6日，A公司发运了第二车皮草绳。9月21日，B供销社又从车站提走草绳48万条，但一直未付分文货款。A公司几经催要未果，遂向法院起诉。经查，B供销社已自用和销售草绳2284条，××车站尚存草绳34万条，其中1400条因雨淋已霉变。 馋舒鼎嫡腆快住怎师负滨鬼淘曰阴龙能浓厘泡剿似瘦诬神展摈席孙佰雕祟商务谈判第三章(上)课件商务谈判第三章(上)课件 案例分析（2） 关于这个合同的性质，法院内部出现了几种不同意见。一种意见认为该合同是代销合同。主要理由是：第一，自协商订立这一合同开始，被告B供销社就只同意代销，不同意购销，直至合同拟完之后，被告也没有购销的意思表示；第二，原告A公司给B供销社写了一个纸条，说明B供销社就能销售就销售，销售不了货仍归A公司，B供销社不承担经营风险，这一点正是代销合同的特征。至于说合同没有规定代销的手续费，那属于双方的失误，只能说明合同条款不完备，而不能仅因此就改变了合同的性质。 另一种意见认为该合同既不符合购销合同的条件，又不符合代销合同的条件。因购销合同的购货方应承担风险，可该合同中购方不承担风险。代销合同中的代销方应按被代销方指定的价格限度销售，代销方从售款中按比例提取代销费用，而该合同由代销方以固定价向被代销方付款，其销售价高于购进价部分归代销方。这种合同本来就“四不像”，应当认为它既不属于代销合同，也不属于购销合同，而属于其他经济合同。在合同法理论上，把这种合同称为无名