增值销售培训(高级)课件.ppt

增 值 销 售 关 群;基础行销学 策略性销售技巧 增值行销 谈判策略与技巧 ;基础行销学 策略性销售技巧 增值行销 谈判策略与技巧 ;基础行销学;基础行销学; 行销人员决定了顾客对象后，就必须采取行动， 执行以下计划： 1、所要提供的产品、服务或构想 2、所要提供的价格 3、与目标市场沟通的推广活动 4、产品所要展出或提供的地点;行销组合：4P Product(产品) Price(价格) Promotion(推广) Place(通路) 行销组合中任一P皆扮演重要角色。只要任一P有所 改变，对原来市场之吸引力就会改变。或者说任一P都会 影响产品组合而适应不同市场区隔的需求。 注：市场区隔（将整个市场区分为数个不同潜在购买者 的群体。每个群体的顾客拥有相似的需求，但群体 与群体间的需求却不相同。） ;基础行销学;基础行销学;产品的生命周期 每一个产品都有生命周期，而且分为五个阶段—导入、成长、成熟、饱和、衰退。这五个阶段的长短，因产品不同而相差甚多。 产品的周期定位，在决定其价位和促销活动等策略时变得相当重要。 一个产品一般在饱和期和成熟期，有最强的获利能力。 如果一个产品进入饱和期或甚至于衰退期，而竞争开始增加通常会对定价产生压力，至使利润减少。;产品的生命周期 ;基础行销学;基础行销学;基础行销学;基础行销学;品牌 品牌策略 品牌延伸策略 利用已建立的品牌在新产品上 - 给新产品一个好的开始 - 减少推广费用 缺点： - 印象混淆 - 新产品若失败，会对现有产品造成伤害;基础行销学;定价策略 定价目标： 生存 增大目前利润 增加销售成长 增加市场占有率 产品品质领先 其它（产品系列、品牌之间的侵蚀吞并、市场 占有率、经验曲线、产品生命周期） ;行销组合—价格 ;行销组合—价格 ;基础行销学;基础行销学;基础行销学;基础行销学;基础行销学;基础行销学 策略性销售技巧 增值行销 谈判策略与技巧 ;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略运用 -- 工作优先顺序的策略 1、赢取所有筛选后的客户（订单） 2、解促所有正在筛选的客户 3、评估未筛选的客户;策略运用 -- 资源分配的策略 1、资源分配与任务量 2、实际回收效果 3、产品组合的分配 4、未来投资的评定 5、采购周期;影响购买力的角色 1、经济考量者：最后核定采购者， 通常是： 具有预算的主控权者 核发预算者 具有否决权者 主要考量：价格最低？ 对组织的影响？ 投资的报酬为何？ 对公司业务状况的影响性？ 与销售公司及业务人员的交易经验 对销售公司的商品及服务的使用经验？;影响购买力的角色 2、使用者：对工作绩效的影响作评估者， 通常是： 使用者或使用者的主管 以销售人员的解说、资讯作为选择的因素 使用者的成功经验即代表商品/服务的成功 主要考量：此产品能够为我做什么？;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;策略性销售技巧;结果：商品或劳务对顾客业务发展过程的影响力;赢的结果：客户真正购买的原因。 结果 赢 商品对业务运作的影响性 个人的成就感 有形的，可以衡量的，可以剂量的 无形的，无法衡量，无法量化的 组织的 个人的;如何确定你的赢面 由结果推论 由态度与关系推论 直接