塑造产品价值课件.pptVIP

; 塑造产品价值可以说是万里长征第一步 为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看 中的不是你的产品，往往看中的是你产品的 价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功 决定了你后面营销的命运！ ;;游 戏 互 动;;;说服影响别人两大力量;人生最大的凄凉：莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费。 人生最大的悲哀：莫过于弥留之际才发现自己没有留给家人足够的生活费。 人生最大的无奈：莫过于儿女成长的时候才发现没有给他们准备足够的教育费 。 人生最大的悔事：莫过于当意外发生时才后悔没及早参加一份保险。;塑造价值展示产品的方法;利害分析法;“FABE”法则说明;价值分2个种类;实 际 价 值;网络渠道成功案例;心 理 价 值 ;塑造产品价值的方法;第二个是利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。 我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 ;第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。 ;第四个是痛苦。什么叫痛苦？ 想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？ 你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦塑造产品的价值。 ;第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由 。 你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。 ;最后一个是价值。什么叫价值？ 你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。 ;个人与产品价值结合;建立对销售人员的信任度;思 考 作 业