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分销经销商管理渠道管理政策毕业论文
目 录
引 言 3
(一) 本文的研究背景 3
1.华润公司简介 3
2.郑州华润的发展背景 4
(二)本文研究的意义 4
1.理论意义 4
2.实践意义 4
(三)渠道管理研究文献综述 4
一、企业分销渠道基本理论概述 5
(一)分销渠道的概念 5
(二)企业分销渠道战略的模式 6
1.双重分销渠道 6
2.低分销成本战略 6
(三) 经销商概述 7
1.经销商定义 7
2.经销商的形式 7
(1)非独家经销 7
(2)直营制和直销制 7
3. 经销商类型 7
(四) 经销商政策 8
1. 返利政策 8
2.经销商激励管理 8
3.经销商绩效评估 9
(1)影响经销商绩效评估的因素 9
(2) 经销商绩效评估方法 9
二、华润漆的发展 9
(一)涂料业的发展形势 9
(二)华润的发展 10
(三)华润的经销商政策 10
三、郑州华润漆的经销商管理 11
(一) 郑州华润漆的分销渠道 11
(二)郑州华润漆的经销商政策 11
1. 经销商的选择 11
2. 经销商的管理 11
(四)现阶段存在的问题 12
1.公司对经销商的管理不到位 12
2.经销商的积极性下降 12
3.个别经销商不专一 12
四、建议 12
1.加强对经销商的管理 13
2.了解经销商的需求 13
3.经销商经营专一化 13
参考文献 13
致谢 13
引 言
(一) 本文的研究背景
随着获得持续性竞争优势即不易被竞争对手迅速或轻易模仿的竞争能力变得越来越困难,近年来企业要想通过产品、价格或促销战略获得竞争优势也变得越来越困难,而营销渠道策略则为企业提供了比其它要素更大的获取竞争优势的可能性。
1.华润公司简介
广东华润涂料有限公司始建于1991年,公司本部设立于中国涂料之都——顺德,是中国领先的专业生产建筑装饰装修涂料、高档木器涂料、水性涂料及高科技工业涂料系列产品的国际化、专业化集团企业十几年来,华润涂料始终坚持诚实正直的经营理念、严谨科学的工作作风和为社会负责的企业态度, 为广大消费者和客户、合作伙伴提供切实可信的专业产品与服务,深得消费者和客户的信赖。???凭借良好的品牌形象、优异的产品质量和扎实的服务能力,华润涂料不断发展壮大, 现拥有占地十二万平方米的建筑涂料生产基地和七万平方米的木器涂料生产基地,? 华润涂料生产基地采用欧洲最先进的生产设备和自动化配色系统,产品产销量长期位居国内前列, 木器涂料更是居国内行业龙头地位。无论是产品质量, 还是企业信誉,华润涂料在同行业中都处于领先地位,? 获得了中国驰名商标、中国名牌产品、国家高新技术企业等多项殊荣, 并在涂料行业内率先通过ISO14001环境体系以及中国环境标志产品认证,还作为唯一的涂料企业跻身中国化工100强。华润涂料以确保客户满意为目标, 被国家认定为联合国采购供应商, 在全国拥有数千家营销技术服务中心和强大的专业技术工程服务队伍, 销售和服务网络覆盖全国。 同时, 作为国家工商行政管理总局授予的全国重合同守信用企业,华润涂料凭借其优质的产品和优异的服务,在广大客户和消费者中享有良好的声誉。作为一个优秀的现代企业, ?华润涂料与世界知名化工企业巴斯夫、 ?拜耳、? 杜邦等建立了长期稳定的合作伙伴关系, ?确保了公司以最新的科技和最优质的产品贡献给广大消费者和客户。 2006年, 世界顶级涂料企业集团之一的美国威士伯集团 (Valspar Corporation) 完成对华润涂料的战略投资, 华润涂料成功实现战略转型,全面迈向了管理、产品、服务等方面的全方位的国际化。同时, 2008年, 本着关心少年儿童健康发展的社会责任感和关爱多一点,梦想多一点的理念,华润涂料联合美国华特?迪士尼公司推出了专为儿童房打造的儿童漆—— 妙想漆,? 首次将迪士尼健康快乐的元素注入家居涂装领域, 致力为中国儿童创造更多的快乐和更健康美好的童年。郑州鑫川越大贸易有限公司为广东华润涂料集团直属销售服务公司,主要负责华润漆、世纪明珠漆及建筑工程涂料系列产品在河南的推广销售和服务工作?2010年涂料行业继续进行着一些调整,一是原辅料价格纷纷上涨;二是外资巨头看好中国市场。
作为涂料行业而言,面对原辅料价格的全面上涨,要做好充分准备,加大企业产品结构调整,加大研发力度,提升产品生产工艺,增强企业管理水平,从各个方面消化成本上涨带来的巨大压力,从而谋求企业的长远发展竞争加剧,特别是外资品牌的强势进驻,给国内的涂料企业带来巨大的压力,只靠价格优势占领低端市场,恐怕已经不符合2010年涂料发展趋势。这就需要国内企业整合资源、总结优势、有的放矢,虽然国内多数中小企业的资金、技术资源都无法与这些行业国际巨头相抗衡,但只要专注于某一细分领域市场,还是可以开拓出属于自己的一片天地的。华润
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