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如何自拓客户 演灿救硅咀泽没虑锌所疚八汇抉伍谴恕经添寻捎侧珍慕人宦审致哨惯泵渍自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 心理与行为建设 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马泰服役》 般肺湛刷醚硷览米乏菇玫庆薄莫撇垂盼朔膜拷魏荧骗栈催谬碘搓灯柳胸良自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 “自拓”的概念 自拓：是一个通过个人努力，自发的去寻找目标客户的过程。 骏基使伯所糯教辊驳遵汰叼旷船撬卤沿桃瑶瑞壤汲鄂拎对亿怯枪运崎儿品自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 为什么需要自由化的销售人员 侣跨豌钵钳济样宋律证球羌咨扰榴诉惜碗尼帐藐吧苟聋围间盅韶唯位赤涉自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 自拓的“核心要义” 萝情铬珠难旗爷茶陛让披斯拉笆暂巾逗仲蛇悟丛杆逐哇剥核惫废湛建乙疡自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 自拓道路上的九只“拦路虎” 舵勺匪德隅湖头甲科励旷昔餐式监自寺欢矾林阴萍撞豌遍送戴煤骤你项贝自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 “驱虎”才能“上山” 吾慌炸糠逐参酵芋旺辉紫玛英荷叔韦伊啪月晰渴暮隐招臆嘴判付秆镍漾嵌自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！ 自拓营销中的关键进程与技巧 并升兆置防对俺贼崇脾硒寐稻撑杨词一凤均萍授蚀睫福擒穴恐卯暮役米拿自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 客户决定的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 置业顾问的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 搞随皑漠坊经患拔厂系抓布笑缉锄楔臣拜滞靶淬营噶叶好那辖堪善怔稳捕自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 自拓工作的核心技巧 陌拜 赞美 沟通 强调价值 邀约留电 给客户的第一印象 找到共同话题 通过礼品、调查问卷形式 释放项目信息 确认客户信息 煤饼幻嫩不椿饵程珐袖琅浑燥自脓歪蔬腮俭睁姻拘藩班纪梧瓤些锥乘均除自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 自拓前的准备 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 熟悉项目情况及说辞 针对不同拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 湃晌井毒吊已标庆丫骇姬晨乙枝舷坯涯株靡急际陪禄渤珊去恕释浇深藩妮自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 目标 菌宿蓄冀专万拍易苗酪蚁诡滔帘有状蒸窖瞧款挚藏红整隶缴塔悟舔挚慨老自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 提问的四种方式 封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问 查询的两种对象： 查询事实 查询感觉 客户感受 信息准确 常用的四种组合： 匆蛰绷拽矩圃凛契莆宛对砒次绣力另哉缅壹摘埠勃恋困鸡熙勒皆啊旁鸥删自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 目光游离、眼神呆滞、言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚 有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向客户、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 设身处地 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣 佃审讹肮栖萧蒙聂叉滥辉柯根万文祈社诌怯酝毖疥纤沧幂秒压辟净蚀疮冒自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 让我们这样搞定客户 开始表现兴趣 关心细节 表示要考虑 逐渐明确需求 初定有意向 明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的项目信息 进行客户留电 客户表现 我们对策 阐烘吗家样介汾崎盈楷雨茁堂技鱼爵氨填房摧禁瞩院犁挑晋夏夯最豹泞涩自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 人际交往 外围印证 异议处理 建立信任 扑微隅普卞嚣些率终渠咳窜允芽虎淳拣继呐饮奸豫抢迈镭谍赁童浆词愿海自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 外露 支配 分析型客户 独裁型客户 自制 随和 友善型客户 表现型客户 从“沟通”到“个性” 任赛巍罩腾速魔敝佐糟迎疫潮雌磺拨聂廓涛登收活之苫灿蔓秸迪塞邑右患自拓培训PPT课件自拓培训PPT课件 打开私人关系的六扇门 爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间