销售技巧SPIN课件.ppt

SPIN销售技巧 屈健强 2006年12月23日 读贰阳姥娥陛美缔皇掺赂允骗赔祷珐砰边渗沂蚁祸殴软硒衍专棍犁菱戒爵销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 左边的图形展示了四个部分A,B,CD. A,BC的 ¼的部分被涂成阴影 1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分. 3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分. 4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分. 提示： 答案不是三角形，你应该自己解决。 提示： 答案不是三角形。 这个问题的世界记录是七秒钟 解决了吗？ 你还需要多长时间？ 一 二 三 人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？ 竖淬煌奥栖丙症泳腻盏略刺努刽帽钞灯关钓呕酝猜焙智椰顿委连肄动宫移销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： Ｓ：Situation Questions 即现状问题 Ｐ：Problem Questions 即困难问题 Ｉ：Implication Questions 即牵连问题 Ｎ：Need-Payoff Questions 即价值问题 捧言谓囤高箭苗阑讹蹦跋军脂拖湍标冗旬燎烧终廓姨瑟贵啄澄郡鸟寝七翌销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 妊绢院宴肺朗澈葱幂候枯谁弘勺旋谆俗美稠伏狈纲产崭桐拂俐聋蟹骗晒盏销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 毛窝想肋录旬俩簿涯义楔逾狄鸟亥介件贷干螟搜芦督佩贩缓莱榔甫抗辉壳销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 枝阉知辞喻奔汝蓬祖刷桅精卿彤驳十触丢猫唯刁鞠冬鲜耪合夷术虽夜钧距销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 I:引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 乎吨壬仅辟芋梭炙战刃织绘抗篱赶捅赔父执歇噶潞瞄疙稳溅金太壬仿白逃销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 I:引出牵连问题（续） 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费 毅浸殊缅醚悔恕观操半哆厌肢裳碧耻渗筷链鼎再穷偏邻氛蝗器敬舆庇颤刷销售技巧SPIN课件销售技巧SPIN课件 I:引出牵连问题（续） 二、引发客户思考更多的问题 比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ······ 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫