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汽车行业-比亚迪收集订单技巧课件
F6 收集定单的技巧;a) 在销售过程中,销售员都会时不时介绍已经购买F6的知名客户(如xx政府官员、xx企业老总等等)。这一方法许销售员都在用,可只是在用时缺少企图心,缺少巧妙的方法。这要求销售员在平时的工作中要用心积累,并且在销售时不要太直白的说出来,要精心设计,在合适的时间说出来,可很好促成定单。
b) 当然前提是不要弄虚作假。当客户知道自己比较熟悉的人都是购买你的F6,他会产生趋众心理的。;F6统一标准展台,凸显锐意、卓越主题
严格按照厂家要求做MOT布置;
在情况允许下对F6
进行汽车装饰
; 车主不一定是关键人物,我们要分清哪位是客户购车的关键人物。关键人物可能是师傅(军师),可能是家庭中的意见领袖(老婆、长辈),关键人物一定不能忽视。
与主客户身边人员倾谈
与同事配合,分散其注意力。这样避免人多意见多,最后主客户都无法决定而导致丢单。;技巧四:发挥团队力量;技巧五:试乘试驾小技巧;技巧六:订F6可送公司VIP会员卡;技巧七:引荐总经理给客户;技巧八:订车就送油;技巧九:找几个专业车托配合成交;如果转介绍成功即可获得由本店赠送的保养机油券一张,面值500元人民币。以表示对老客户的感谢!
或是直接做好双卡联动活动。;店头活动即多种多样:可分为赏车有礼、试乘试驾有礼、后箱装物比赛、现场拆装轮胎比赛、老车主及潜客的车主知识大讲堂等等活动。
目的就是增加新老客户对我司的熟知、对品牌认识,对F6这款车性价比的了解、进而为后期广宣起到铺垫。;在客户经洽谈后要签订合同交订金时,尽量引导客户多下定金。一来公司可能考虑到订金多的客户优先安排车辆,二来我司可以帮你办理牌证手续。
这样避免有些只交小额订金的客户回去被人游说改变主意。
填写定金单时注意是“定金”而不是“订金”,从法律上来讲“订金”能退,而“定金”是不能退的。
;1、直接降价
2、加价销售
3、盲目承诺
4、与F3逆向比较; 陈老板是从电视上得知到比亚迪F6轿车的,上月初海口国际车展期间陈先生就看中了F6车,当时只有样车,厂家还没正式宣布上市,在展厅销售顾问李日强仔细地介绍F6车相关配置和各种性能并请陈先生亲自试驾体验一下,F6车给陈先生的总体感觉良好,当时表示F6上市后将成为F6车海南第一人。三月十八日比亚迪F6正式宣布上市,销售顾问小李第一时间就把这音讯通知陈先生,当陈先生说工作忙,暂时没有时间,过些日子再说时,小李犯愁了:陈先生原来那么看好F6车,购买欲望很使人难以想象,只是因为工作忙而不能买车吗?; 小李想了很多,在F6车销售小组早会上,小李把陈先生的购车动态讲了出来,让大家讨论分析其中变化原因。经过大家分析可能出现以下几种情况:
1、陈先生工作确实很忙,没有时间
2、担心新款上市,质量不保证、售后服务、配件等是否跟上
3、听了朋友或亲人的议论,拿不定主意
4、看到竞品车型,在比较中
5、资金周转难,一时手头紧; 在综合上述分析的各种可能出现的原因,小李决定采取主动出击的决策:
1、抓紧电话跟踪回访,彻底弄清陈先生的籍贯,所从事的行业,办公地址
2、亲自到陈先生的公司拜访他,了解公司的业绩与实力
3、约陈先生抽空一起喝茶聊天,拉近距离,消除陈先生的防备思想
; 工夫不负有心人,在小李三次登门拜访,一次喝茶聊天中,彻底摸清陈先生一直未能下订单的原因,原来陈先生在车展试乘试驾回去后就把自己的想法与几位朋友交流,都没有一个表示支持,有的说新车要等待,过段时间再看看质量怎么样,有的说新车上市占有量少,经销商也不进配件,车坏了没有配件,有的干脆提议他去看看江淮宾悦再说。这样一来,把陈先生搞得六神无主,去看了宾悦,但心里还是与F6难以割舍,主意一时难定。
针对陈先生的思想顾虑,小李想解铃还须系铃人。首先请陈先生把几位朋友带到展厅来,现场介绍F6给他们看,拉他们到西海岸一起试乘试驾,让他们亲身感觉F6车的高雅、尊贵、超值的享受。回到展厅,小李又把江淮宾悦车的资料摆在他们面前与F6车比较,真是不怕不识货,只怕货比货啊,光外型宾悦就显得过于扁平、小气,内饰没有一点时尚感,配置表上看,比F6就少了七、八项重要配置。; 要说担心质量,江淮更不可理喻,它是造皮卡出身,根本就没有造轿车的经历,而宾悦这款来源于中华车的翻版,就中华本身自己都做不好,还拿它来翻版,质量无可谈起,而我们F6整体车型来源凯美瑞,底盘内饰与雅阁一样,动力来源于三菱最新技术的发动机,中高档级车的配置,超值的享受。经过小李这么一比,把陈先生的朋友说的心服口服,他们异口同声地说:“以前对比亚迪品牌了解的较少,对汽车行业的飞速发展也估计不足,思想
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