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经销商培训材料;什么是经销商？经销商与厂家的关系;首先，我们要了解什么是经销商！; 极左派： 观念1：厂家和代理/经销商之间是买卖关系 观念2：代理商仅仅是一个送货司机。 极右派： 观念1：代理/经销商是客户——客户就是上帝 观念2：客户管理就是做客情——做客情就是做江湖义气； ——酒量大销量就大； ——关系好销量就好。;那么,厂家和经销商之间关系实质是什么？ ;伙伴关系\利益的共同体 社会资源重要组成部分 实现利润目标的桥梁　;建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要!;能配合厂家各种活动;对畅销品能充足供应;不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来 独家经销但不经销独家 只做畅销高利润品项，不做新品推广 空吃促销费广告费，砸价、冲货、抬价 覆盖力充足，霸占品牌经营权;预赔;经销商与厂家的关系图谱 ;业务代表和经销商的关系;厂方业务代表的使命——通路管理;;什么是经销商？经销商与厂家的关系;优秀的经销商太少了!但他是存在的!;如何选择经销商?;你的员工 你的对象 他该具备哪些素质?;门店 库存 运输力 代理商的知名度和网络覆力 了解财务状况;对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度;批发级别 网络覆盖力 现有经营品牌种类 KA运作能力;人员管理 自有资金管理 物流管理 现有品牌管理;合伙人 同行 同业 因何与前合作厂家分手;主动性 强烈性;从小节上看出经销商是否有合作的意愿;无合作意愿;实力与区域相匹配;二线客户的欲望; 一定是知名客户 一定是在批发市场 未做准备的拜访 简单的推介;什么是经销商？经销商与厂家的关系;;夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战而算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为——谋定而后动。;我们在哪里？ 对手在哪里？ 市场在哪里？;充分利用机会拜访各渠道终端店;透彻了解同行业情况，减少资源浪费;锁定准经销商，并对侯选户进行深度访谈并评估;了解公司对新市场的投入计划 共商大计，促成合作 签定协议、开货，落实推广方案;合作马上要开始了,首先开始的是谈判;顾虑抢先法——把经销商想说的话（顾虑） 从你的嘴里说出来！;把你想说的话（主意） 从经销商嘴里说出来 把你自己的主意变成他的主意 自己的主意，总会用多三分力 多用问句，少用陈述句;孙子兵法云：“兵去常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”;心中有数； 营造环境； 厚而不憨； 突出安全； 双向沟通。;你要做的是;什么是经销商？经销商与厂家的关系;现在,经销商已经落实了,那又如何实施我们的管理呢?; 1、经销商日常行为管理 2、经销商终端维护管理 3、经销商执行促销活动的管理 4、经销商进销存管理 5、经销商冲货管理 6、经销商费用兑现管理 ;现在,你可以管理经销商了,在管理之前,先回答几个问题:; 1、 经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润?你该如何做到? 2、 我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？ 3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益? 4、 经销商利益管理最重要的是什么?你会像关心我们的销量一样关心经销商的利润吗? 5、 你在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助??销商制定年度月度利润目标了吗?有没有围绕这些目标制定相关的营销策略呢? 6、 在分析销售目标是否完成时，你也分析了经销商的利润目标是否完成了吗?你会把经销商经销我们的产品产生亏损视为耻辱吗? ; 如果你的答案是肯定的,那说明你已经总结了一条经营理论,那就是 ——满足经销商的需求就是满足自己;5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。;经销商管理与服务重点工作实战; 客户 ;１、定期拜访经销商２、协同、随同经销商业务人员拜访其经销商３、参加经销商的业务会议４、定期与经销商进行业务检讨;　　１、设立与取消 　　２、销售合同　　３、经销商资料　　４、计划与供应　　５、铺货及销售　　６、销售服务;　　１、经销商资料卡　　２、销售计划　　３、销售预估　　４、经销商销售评估　　５、自我评估;　　１、拜访经销商的流程　　２、拜访和协同拜访的行程计划表　　３、协同经销商拜访终端的流程;　　１、利用经销商卡　　２、利用销售设备　　３、一体化供应;　　１、实际送货服务　　２、供应状况服务　　３、市场资讯服务　　４、销售培训服务　　５、产品知识服务;　　１、合理的库存