解除客户抗拒.pptVIP

拒绝原因 不需要：20% 不适合10% 不着急10% 其他5% 不信任55% （说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点） 拒绝处理技巧 褒贬是买主 喝彩是闲人 事前防范是克服反对的最佳方法 确认所有可能的理由。 写下来。 为每一个反对的理由，拟好回答的稿子。 制定有效回答的行销工具(感谢信、对照图表、证明文件) 用角色扮演来演练回答。 修改稿子。 试用在客户身上。 定期讨论修改稿子。 客户的反对意见 可解决的 习惯性的反对 逃避决策而反对 需求未澄清摸不着边 期望更多资料 抗拒变化 利益不显著 具有实际困难 没有钱 信用不够 不需要 没有决策权 异议处理技巧 忽视法（一笑而过) 优点补偿法 反问法 直接否定法 富兰克林平衡法 排除障碍的总策略 避免争论 避开枝节问题 既要排除障碍，又要不伤感情 把握排除障碍时机 先发制人排除障碍 勿猜测勇于证实 面对顾客的异议需问自己的问题？ 对方的目的是什么？ 对方采取的策略和手段是什么？ 这个手段和策略给自己造成的最大困难是什么？ 什么是突破这个困境的理由？ 处理抗拒的方法 1、了解客户产生抗拒的真正原因。 2、当客户提出抗拒时要耐心的倾听。 3、确认客户的抗拒，以问题代替回答。 4、每当客户提出抗拒的时候，你一定要表示尊重或赞同。使用“合一架构”。 解除客户抗拒的自我操练 写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并按照轻重顺序排列。 每当客户提出这6个抗拒时，你应该将他们转换成哪6个问题？ 写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何用反客为主的方式来回答他们。 没有失败只有暂时停止成功 所有向顾客尝试要求成交的推销员当中： 有44％的人在第一次被拒绝后放弃； 有22％的人在第二次被拒绝后放弃； 有14％的人在第三次被拒绝后放弃； 有12％的人在第四次被拒绝后放弃； 注意你想要的而不是你不要的 成功五问 这件事对我有什么好处或机会? 现在的状况还有哪些地方不完美? 我想要的结果是什么?我应该做哪些事以达 成我想要的结果? 若要达成结果，有哪些错误不应该再犯? 我要如何才能达成结果，并能享受这个过程? 顾客讨价还价的动机 顾客想买到更便宜的产品。 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 顾客想在谈判中彰显他的能力。 顾客怕吃亏。 顾客认为销售员还可以让步。 顾客不了解产品的价值，怕上当。 顾客想透过压价了解产品真正的价格。 顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三者施压。 顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。 如何处理价格异议 以防为主，先发制人 先价值后价格 多谈价值，少谈价格 采用价格分解法 引导顾客正确看待价格差别 采用示范方法 汉堡包报价法 面包层：它具有手写输入、语音输入、五笔输入等多种功能，储存了10万多条词汇，可以模糊查找，大容量记事、发传真和连接电脑。 牛肉层：为此你只需500元。 面包层：它可以像雇用到一个不知疲倦的电子秘书一样成倍的增加工作效率。 * *