a科技有限责任公司二类医疗器械销售方案设计.doc

湖南生物机电职业技术学院 毕业设计 题目： 西安西迪欣科技有限责任公司 二类医疗器械销售方案设计 专 业 国际经济与贸易 班 级 国贸12323 姓 名 龙芬 指导教师 王欣 2015年 5 月 25 日  目 录 引言 一、西安西迪欣科技有限责任公司基本介绍 二、西安西迪欣科技有限责任公司二类医疗器械销售现象 （一）雄心或欲望的缺乏 （二）未经确认的拜访 （三）不合理的拜访路线 三、二类医疗器械销售方案 （一）市场调研 （二）产品设计研发策略 （三）产品促销策略 （四）医疗器械产品定价策略 四、结束语 致谢语  西安西迪欣科技责任有限公司二类医疗器械销售方案设计 引言 随着人们生活水平的提高以及生活质量的上升,人们对自己的身体健康也越发的重视.所以,响应社会的需求的二类医疗器械这个行业也得到了迅速的发展.慢慢的深入到我们的的生活中,也让我们更加了解什么是二类医疗器械,所谓的二类医疗器械就是: 对其安全性，有效性应当加以控制的医疗器械。如体温计、血压计、心电诊断仪器、医用脱脂棉、医用纱布 ? （二）未经确认的拜访 作为医疗器械营销员会经常遇到这样的问题，前一天跟客户约定好以后，到了目的地，发现客户不在或者很忙，不能及时进行沟通交流，导致工作不能按照计划进行，或其他工作受到影响。象这样的情况，销售人员可在出发前电话跟客户确认，一个电话可以给你的工作效率提供很大的便利。 不合理的拜访路线 把你的客户按地理位置进行划分，并对交通情况进行详细了解，在工作进行前就将基础打好，你的工作定能顺利开展，对于新入手的销售人员这一点值得牢记。 三、二类医疗器械销售方案 （一）市场调研 根据调研单层次直销和多层次直销作出分析，如下表1： 类别/项目 单层次直销 多层次直销 组织架构 组织架构较固定，知足发展重点在于人数的拓增，而非层次级数的增多。 以人口倍增学为原理，倾向采用组织层级无限延伸，多层次直销公司的层级至少四层以上，并且鼓励直销人员不断扩展层级的数目，是整体组织在短期内快速成长。 归属关系 传统直销中直销员为公司聘雇人员，比较一般雇主与受雇者的雇佣关系。 多层次直销公司与其直销人员属于合作或经销代理关系，直销公司与直销均为员独立经营者，两者并比相互归属。 商品特点 传统直销以量少、类稀、价高的商品或非消耗商品为主。 多层次直销一般经营日常消费品或使用频率较高的商品。 从业方式 传统直销中直销人员一般都是全职人员，都接受过专业训练。 多层次直销的直销人员人员多采取兼职形式来工作，并且可通过向他们亲朋好友的介绍来拓展业务。 表1单层次直销和多层次直销 (二）产品设计研发策略 确切的疗效是进行医疗器械营销的前提，这是科学技术对品牌的保证。研发环节色各种数据、资料及验证报告等都要围绕顾客的需求感知展开，唯有如此方能为顾客接受。目前，国外品牌的医疗器械厂家正在运用该理论开发新产品。比如美国通用公司针对农村边远地区的患者认为国外品牌的大烈医疗器械有质量保证但是价格偏高是顾客的感知，为改变这一局面，2009年通用电气医疗集团中国产品研发中心在原有100名研发人员的基础上再增加20名，他们的工作职责就是开发适合中国基层医疗市场的产品。 产品促销策略 促销策略指公司采用让利方式，使顾客快速认同自己的产品进而做出购买所采取的行动措施。由于医疗器械产品必须具有准确疗效、决定安全、不可逆性等特点，而通常情况下顾客又是信息缺失的一方，对产品质量了解甚少，顾客对医疗器械产品的判断往往是靠政府监管部门提供的数据，因此，公司采取的促销措施就必须针对顾客的这种感知来开展。 医疗器械产品定价策略 产品的价格是顾客考虑购买产品与否的关键指标。目前，在我国居民整体消费水平还不高的情况下，总体上医疗器械产品不盖采取高价策略。 四、结束语 对于二类医疗器械这个行业肯定在今后的日子更具有发展的潜力并且会成随家可见,因为从现在的人们越来越对那种绿色食品的重视可见,可想也一样的.有时候生病吃药不仅仅是为了治病,他们还会思考着会不会有副作用.并且,公司推行的那两个仪器是用物理针灸治疗.可以用绿色食品的宣传语”安全无副作用”.还有就是当今社会的发展趋向也有利于二类医疗器械的发展,因为现在社会的现象就是:治病难,治病贵等现象,并且,有时候去医院还要排长队有偶尔遇到的医护人员态度也极其不好种种,很多人还是比较愿意自己家有一个仪器,不仅方便而且也有效果。