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四大攻略 让荷兰成为月季销售强国荷兰不仅拥有举世闻名的月季嫁接和芽接技术，其月季销量也遥遥领先于其他国家和地区。然而，精明的荷兰人并不满足于此，他们很清楚，东欧月季产量大幅增加，品质相比以往也大有改善。除此之外，消费者的需求也在随时改变，这些都是影响荷兰月季销售的重要因素。过去，经销商大多出售带根的月季种苗，可是现在要想找到有足够耐心和时间去培育花木的顾客已经相当困难了。越来越多的顾客更喜欢购买干净整洁的成品花。这一趋势促使荷兰以及其他地区的月季生产和销售商不得不加快调整步伐以适应消费者的新需求。 据统计数据显示，在过去的30年里，月季种植商的数量在不断减少，但是单个种植商所拥有的种植面积却在不断增加。1980年，荷兰共有584个具有一定生产规模的月季种植商，平均每人拥有月季种植面积约15亩；到2002年，全荷兰的月季种植商减至263个，而平均每人拥有的种植面积却增至19亩。现有的种植商并不认为平均每年有10个月季生产商退出是多么令人沮丧的事情，他们相信优胜劣汰是发展的准则。那么，荷兰月季生产商是如何面对竞争的呢？ 严格的病虫害检测 “质量是发展的前提。”荷兰园艺作物检查服务中心（NAKTuinbouw）的杰勒德（Gerar）严肃地说。荷兰园艺作物检查服务中心包括荷兰所有的苗圃月季生产商，它主要负责上市产品质量的检查、新品种选育以及生产设备和质量管理等。荷兰苗圃月季的质量由该中心统一负责。为了使产品从世界各地的月季产品中脱颖而出，该组织制定了一系列严格的品质评定标准，对种苗是否携带病毒或其他能传播的病虫害等进行严格检测，没有达到要求的月季不能上市销售。 检测新品种是否携带病毒，首先要对样品进行24小时的热处理，温度控制在37℃。待其长出小嫩芽，然后对嫩芽进行病毒测试。如果发现病毒或其他病害将再按以上步骤重复处理，这样的脱毒过程有时候需要3年时间。只有被鉴定为无病毒或其他病害，种植者才可以保存该品种的种质资源，或委托中心代为保存。通常这些“纯净”的种质资源都采用无土栽培，种植在没有任何病虫害的温室内。 此外，为了确保种质资源不被病毒感染，该中心每年还会在种圃内进行两次抽检，确保种质资源安全。园艺作物检查服务中心有自己的产品质量认证标志。产品只要被授予这种认证标志，就可认为其不携带病虫害和其他能危害健康的有机体。 种植者联盟与企业合作 黑科尔月季种植者联盟已有35年的历史，现有成员18名。他们生产各种类型的月季，如藤蔓类型、茎干直立类型、矮丛生类型等。此外，还生产包装产品及嫁接材料。他们为欧洲的种苗批发、园林设计以及其他零售业提供品质上乘的月季。黑科尔不通过拍卖方式出售产品，它的产品全部依据订单生产。月季种植者们将自己的全部产品运送至一个产品集散地，根据合同将产品分送给不同客户。 一流品质的产品以及有组织的协作吸引了克罗依吉曼种苗贸易公司的注意力。克罗依吉曼从黑科尔购买大量产品，销往欧洲乃至全世界。克罗依吉曼的凯蒂（Hetty）说：“仅依靠生产商自己的力量去满足客户多种要求十分困难，比如园林养护公司通常需要种类繁多的花卉产品，对某单一品种的需求量较少；而零售商的需求却恰好相反。”黑科尔的质量检测经理汉斯文（Hans）说：“我们认为将产品委托给合作者销售是一种双赢的选择，黑科尔不可能也没有必要独立承担所有产品的销售。” 零售市场细微的需求变化也牵动着月季生产商的神经。过去，黑科尔的一些成员主要生产半年生灌木月季。随着切花月季的发展，灌木月季不再适应切花种植需要。然而灌木月季的市场前景也并没有因此而变得黯淡，一个主要的原因是很多城市的公园需要这种管理粗放的灌木月季做装饰。目前普通消费者对灌木月季的高挑变种的需求日渐增长，对适宜天井生长的矮化品种的需求更是强烈。凯蒂说，黑科尔的优势在于它是一个机制灵活的组织，它允许每个成员最大限度地发挥个体优势。 黑科尔的成员经常就栽培与市场拓展等问题进行广泛而深入的讨论。“该联盟的成员经常会为了寻找一个好的品种而一起努力。”凯蒂说，“具有发言权的不仅仅是联盟的高级成员，普通成员也有自己的发言权。集思广益，确保黑科尔的市场越做越大。毫无疑问，这种机制对于黑科尔的长远发展非常有益。” 大企业的榜样作用 杂交育种、芽接和嫁接技术的改良以及品种多样性是荷兰月季种植产业壮大的关键因素。对此可能没有谁比弗兰克更有发言权。 弗兰克拥有120亩苗圃，每年生产大约150万株切花，他是荷兰最大的月季生产商。他的客户类型就像苗圃里的月季品种一样多。他将两年生月季出售给批发商和园艺中心；将裸根苗和盆花销售给零售商。他的公司先后栽种过150多个月季品种，其中很大一部分是按照顾客需要栽种的。弗兰克的经营理念是为需要选购月季的顾客打造一个驿站式购物场所。“不久的将来这种情况可能