车行实用管理课件.ppt

车行实用管理;时间安排;系列课程结构;课程一的目的;课程一的主要内容;模块一：营销组织的建立;访谈调研的总结和印象;回首2004年;回首2004年;2004年总况;展望2005年：激烈竞争的序幕已经拉开;车行的管理，销售的目的;关键的三个因素;目前的恶性循环;车行管理两个最重要的内容;车行管理两个最重要的内容;营销过程;销售过程;服务流程;他们都在乎什么？;车行经销商一致承认：销售才是硬道理;从招聘开始的车行管理：职位说明;从招聘开始的车行管理：从高级开始;从招聘开始的车行管理：从高级开始;;招聘流程;具备操作性的职位说明：第11页;销售顾问岗位职责说明;销售顾问的工作项目;职位权限以及管理归属;职位能力描述;意愿要求;经营之关键：人;经营之关键：过程;模块一小结;思考现实;;模块二：营销过程控制与管理;解读调研结果;销售顾问的重要性非常高;营销启示;车行的营销规划;确定营销的目的;营销比较;收集相关信息;分析信息;营销手段的选择;广告试图达到的目的;;调用的所有手段为目的服务：五个要素;风行目标客户群;做一个简单的营销规划;营销策划的细节;大众化营销;广度营销趋势;大众俱乐部成员项目：第24页;建立与维护客户关系; 战略关系营销的步骤; 向关系营销转变; 顾客忠诚指标;有效战略伙伴的设计;关系营销中合作伙伴的潜在利益;给予对方的利益;模块二小结;思考现实;模块三：营销策划的执行;;车行实用管理;简要回顾;;;;;;;向潜在消费者传递什么要素？;;模块三：营销策划的执行 ;营销销售的基本流程;寻找潜在客户;对潜在客户分类;制订销售策略;接触客户;产品展示;尝试签约;处理异议;售后服务;4S店销售顾问主动营销技能;书面沟通;口头沟通;数据库对直邮的重要作用;第37页;直邮的三个主要目的;具体做法;营销的行动：营销的结果;制订2005年月营销方案;模块三小结;思考现实;模块四：销售队伍的建立;你会雇佣哪个销售人员？;大宝招聘销售助理：一号应聘者;大宝招聘销售助理：二号应聘者;大宝招聘销售助理：二号应聘者;;;;;;;;;对三位选手的评价;招聘时可以询问的问题：第45页;招聘中经理常见错误;快速考核销售顾问;销售人员工作解析;销售活动分解;文秘工作;客户维护;报价以及方案提交;挖掘新的销售线索;订单的执行;销售沟通;销售管理是对销售流程的管理和控制;销售人员的时间分配;两个销售顾问的对比;两个销售顾问转换率比较;步骤一：潜在客户初访车行;步骤二：联系潜在客户回到车行;步骤三：潜在客户试乘试驾;步骤四：成交、签约、合同处理;鉴别销售人员;销售人员的知识;技能;经验;管理者的基本能力;知识;技能;经验;愿望;品牌经理，销售顾问要参加的测试;七个核心销售技能测评;模块四小结;思考现实;两天总结