西贝莜面村-把家常菜卖到10个亿.doc

西贝莜面村:把家常菜卖到10个亿一个有着10年之久历史的连锁餐饮品牌，如何挑起开创一个菜系的重担? 从1989年在内蒙古临河县的那家“黄土坡风味小吃店”起家，贾国龙开过酒吧，卖过海鲜、火锅，做过美食广场。他所染指过的餐饮品类十分庞杂，但真正做成全国性品牌的只有西贝莜面村（下称西贝）。因食材主要产自西北地区，贾国龙把西贝定位成西北菜系。 现在，西贝已经是在全国拥有50多家门店的连锁品牌，以每年新增10多家店的速度扩张。如果按时下流行的等位人数指标来衡量西贝，它绝不输阵，甚至在北京的非商业繁华区，排长队都是平常景象。2011年，西贝的收入首次突破10亿元。 西贝的前十年是在打造一个餐饮连锁品牌，而当西贝的品牌立起来之后，它所承担的使命变成开创一个菜系。因为只有当西北菜逐渐成为人们就餐时的主动选择之一，西贝所能拥抱的市场才会无限放大。这是贾国龙现在的商业逻辑，也是今后发展的路线图。 选店秘笈：边缘 从北苑路大屯出口开始，西贝的路引指示牌就出现了，顺着标识前行，拐两个弯，掩映在一片白杨林后的二层建筑就是西贝亚运村二店的店面。这原本是某部队要出租的一块地，被贾国龙知道后，就租了下来。很快，一排散发着西北民间气息的现代窑洞拔地而起。西贝隐蔽在里面，能见度有点差。但是，这个店的生意却极好，中午和晚上的散台座无虚席，汽车塞满了门前的白杨林间隙。这里每天的客流都在1000人左右，周末上座率100%，工作日也能达到80%，基本都是回头客。 西贝六里桥店在2001年开业的时候，并不被人看好。贾国龙却不以为然。他觉得楼的看面非常大，立起来的广告牌醒目；之前是一家超市，所以里面的空间很好利用。加上接近100个停车位，他判断这是个好地方。贾国龙一口气把整栋楼都租下来，一、二、三层和地下半层做饭店，差不多有5千多平米，四层用作办公。开业后，日均流水就达到8万元。去年因为客人反映车位紧张，还新辟出一块地方用作停车场。目前，这是西贝在北京规模最大的一家店。 边缘大店有几个特征：交通方便，楼的看面大，空间结构便于利用；每5个餐位配备1个停车位；包间占到近70%。另外，边缘开大店一个非常明显的优势就是租金低、涨幅也低。六里桥店开业的时候，每天每平米的租金是1元，租期10年。到期后，西贝续租的价格是1.5元。相比其他地段，这个涨幅不算很高。 贾国龙还长于盘活死店。已有的60家店，一半是从别人手里接过来的，有的甚至已经被转手了三四次。北京的六里桥、亚运村、颐和园、双井店等，天津以及深圳的分店，都是如此。 这会逐渐成为西贝以后选址的主流方式。因为以前没有开过餐厅的店面变得稀缺，尤其是在繁华地段。已有的餐饮品牌，一部分生意火爆，一部分开得很差也就歇业了，还有一大批的店在贾国龙看来是鸡肋，不死不活。这种店往往是他主动猎取的目标，而且谈判的成功率一般都比较高。 1999年，贾国龙初到北京开店时，就秉持边缘理论——边缘菜系，在边缘开大店。不管是最早的内蒙古地方菜，还是后来专注做西北菜，他都自认是非主流菜系，甚至偏门。西北菜能否走出边缘，被主流所接纳，这对于西贝莜面村来说意义重大。放眼餐饮界，趋之若鹜的创业者涌入川菜、湘菜、火锅等热门菜系。而西贝是仅有的一家专门打出西北菜招牌的连锁餐厅。 贾国龙说，“我们现在开的店，有一半就是接了别人的旧店，这些店以前也是餐厅，我们进去就活了。北京的六里桥店、定慧寺店、亚运村店、亦庄店，还有双井店，全是别人开的餐店，都是他们开不下去转给我们，为什么我们进去就好了呢?可能有人说是我们管理好，这我不承认。我们接的好多店，别人的管理也非常好，别人的菜也不难吃，但是他在那个市场里面过剩了，或者他不够新颖，于是他就没有做下去。” 成功法宝：坚持 西贝能有现在的规模，完全在于贾国龙的坚持。1999年来北京之前，他在内蒙古临河县已经开了10多年的餐厅，是一名资深玩家。 1988年，正在大连水产学院读大二的贾国龙选择了退学，因为他多年来一直被神经衰弱折磨着。退学以后，母亲和姐姐分别拿出3700元和1800元资助他做生意。贾国龙跑到石家庄，从石家庄贩卖小商品回内蒙古，从中赚取差价。一张2分钱的明信片在内蒙古大学里可卖到1毛钱；一个进价6毛的衣服挂钩拿到宿舍就陡增到6块。几个月下来，贾国龙成了那个时代的“万元户”。 尽管利润诱人，但贾国龙不太喜欢这种东奔西跑的小生意。1989年10月，他拿出3000元，在临河开了一家“黄土坡风味小吃店”。一间20多平米的小店，摆着12个座位，只有一个厨师和一个服务员。生意好的时候，一天能卖到100块。 不久，贾国龙改在对面开西贝酒吧。西贝酒吧一开始卖洋酒、鸡尾酒，客人却要喝二锅头。应客人要求不断调整，最后西贝酒吧卖得最火的产品变成了砂锅面片，贾国龙干脆做成了中餐馆。此后