企业如何建立销售费用管理体系？ 李烨.docVIP

企业如何建立销售费用管理体系？销售费用都花到哪里去了？不少企业的市场负责人都在为这个问题而苦恼——投入了大量经费用于渠道和终端建设，但是在市场上却似乎感觉不到一点力度。　　在就销售费用使用情况的深入调查中，不少企业负责人大吃一惊。原来，市场费用并没有按照企业所规划的流向使用，有不少费用被中途截留了下来。除了正常的耗损，被拦截的费用大部分装进了业务人员和经销商的腰包。更有甚者，业务人员和经销商结成利益共同体，利用企业政策的漏洞，制造了名目繁多的幌子套取企业的费用。　　企业如果不能打掉截留和骗取销售费用的黑手，将有更多的投入流入无底洞中。?揭开黑手的外套　　通常业务员和经销商会联合做一些手脚，以骗取销售费用，那么究竟有哪些形式呢？形式一：截留政策　　厂家的销售费用一般通过业务人员或是经销商之手花出去，这就给经销商及厂家的业务人员制造了截留的机会。通常业务人员会封锁或改变厂家的政策信息，从中截留；而一批商也会把支持放入自己的口袋，欺瞒下线的二批商。形式二：虚报费用　　虚报费用主要有三类情况：一是产品价格调整之时，厂家会清点库存，然后进行差价补偿。业务人员就会伙同经销商，虚报库存数量，以获取更多的补偿；二是产品出现质量事故需要赔付时，为减少事故的负面影响，厂家总部一般都会要求经销商及当地业务人员尽快处理，具体的赔偿由经销商先行垫付，再由厂家总部补偿。许多经销商便联合厂家