如何协调销售费用与销售增长-经典.docVIP

如何协调销售费用与销售增长 导致不协调的三个诱因 　　在销售管理中，如果要获得良好效益，就必须对人员和费用加以控制，使其与销售状况相互协调。但在实际经营过程中，这种不协调是经常发生的，因此它便成了管理者面临的严峻挑战。这种挑战主要在以下几种情况下发生： 　　1．费用和人员的增长超过销售的增长 　　激进型的增长策略必然导致投资和人员的增加，而这种策略的前提则是市场的持续成长。但即使在市场成长较快的情况下，这种策略也可能导致两个不良后果：一是人员的消化不良，二是投资和费用上的严重浪费。 　　人员消化不良。主要是由于企业缺乏一套完善的人力资源管理制度和强势文化，因此不能将这些快速增加的新人有效地同化和改造，这是处于成长期企业的通病。人员消化不良的结果是人员效率下降、内部沟通阻力增加，从而导致管理成本增加，最后是人员的流失和士气的低落，进而成为公司进一步成长的负担。例如，1995年一家公司因为在某一外用药上的成功，激发了该公司在保健品市场上扩张的雄心。为此该公司聘请当红明星制作广告，同时一次就招聘了近 300名应届毕业生，公司人员增加了一半。由于新产品推出并不如想象的那样成功，于是新招的毕业生没有了职位，纷纷自谋出路。尽管企业在培训这些新员工上花了大量时间，结果反而既吞噬了企业的大量资金，又破坏了公司的士气和形象。 投资和费用上的严重浪费。如果企业的销售持续增长，而且又有进一步成长的预